Redonnez du peps à vos réunions commerciales !

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La réunion commerciale est trop souvent vécue comme une contrainte et une perte de temps par ses participants. Pourtant, bien préparée, ciblée sur des objectifs précis et rythmée, elle reste un moment-clé de la relation managériale. Quelques conseils…

Enrichissez les contenus et multipliez les intervenants

La réunion commerciale permet au manager de prendre le pouls de son équipe et de faire un point de l’activité commerciale : chiffre d’affaires, marges, nouveaux clients… Mais elle est aussi l’occasion d’aborder des sujets divers et variés, en lien avec l’actualité de l’entreprise : lancement de nouveaux produits, inflexion de la stratégie, opportunités à saisir sur un nouveau marché, arrivée d’un nouveau concurrent, etc. Pourquoi ne pas faire intervenir de temps à autre un collaborateur du marketing, de la production ou de la direction financière sur une problématique concrète ? Il ne faut pas s’interdire non plus d’évoquer les échecs – ils sont source de progrès –  et de réfléchir ensemble à leurs raisons et aux actions correctrices à mener pour éviter qu’ils se reproduisent.

Préparez votre réunion commerciale avec des objectifs clairs

Définissez en amont les thèmes à aborder. Retenez deux ou trois sujets majeurs, pas plus.

  • Fixez pour chacun d’entre eux un objectif concret à atteindre le jour J : la généralisation d’une bonne pratique, la définition d’un argumentaire sur un nouveau produit, les pistes d’amélioration de vos relances téléphoniques, les informations clients à saisir systématiquement dans votre CRM à la suite d’un rendez-vous, etc. Mieux vaut un nombre limité de sujets débouchant sur des mesures concrètes qu’une multitude de sujets survolés.
  • Envoyez également l’ordre du jour de la réunion à l’ensemble des participants au moins deux ou trois jours à l’avance.
  • Prévenez vos commerciaux s’ils doivent prendre la parole lors de la réunion ou rassembler des informations, des documents ou des données utiles.
  • Si possible, limitez les réunions à 6 ou 8 commerciaux, quitte à scinder l’équipe en plusieurs groupes. Au-delà, le groupe sera difficilement gérable et les participants moins investis, moins attentifs, et donc moins actifs.

Rythmez l’animation de la réunion

Votre réunion doit être conduite avec rythme et dynamisme. À proscrire absolument : le tour de table des commerciaux ou chacun évoque ses résultats !

  • Définissez la durée de la réunion, l’ordre dans lequel les sujets vont être abordés et le temps consacré à chacun.
  • Pilotez la réunion, donnez la parole et orchestrez les échanges. Vous êtes garant du temps, sachez dire stop à un collaborateur qui digresse et n’hésitez pas à prévenir un commercial qu’il lui reste deux minutes pour conclure sa présentation.
  • Terminez la réunion sur une note originale. Après les avoir prévenus en amont, demandez par exemple à chacun des commerciaux de raconter le temps fort de leur semaine, d’évoquer ce qu’ils ont réussi à faire pour la première fois : vendre ce nouveau produit, prendre un client à tel ou tel concurrent, tester avec succès tel argument commercial, etc.

Un directeur commercial d’un grand groupe français demande à ses équipes, en fin de réunion, de « pitcher » en moins d’une minute un film, un livre, une œuvre artistique ou l’activité d’une start-up, et de donner aux autres participants l’envie de s’y intéresser. À la clé : effort de synthèse, attractivité du discours et ouverture d’esprit sur l’extérieur. Trois atouts commerciaux indiscutables au quotidien…


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