Négociation commerciale : quand l’histoire donne des idées

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La négociation fait partie intégrante de la fonction commerciale. Elle est aussi très utile dans de nombreuses autres circonstances. Les quelques histoires résumées ci-dessous pourront sans aucun doute vous servir au cours de vos futurs échanges avec vos prospects et vos clients.

Crise de Cuba : la victoire de la sagesse

Le 17 avril 1961, en pleine guerre froide, plus d’un millier d’exilés cubains, appuyés par les Etats-Unis, tentent de renverser le régime communiste de Fidel Castro, allié de l’URSS. Doutant de la fermeté du président John Kennedy, le dirigeant soviétique Nikita Khrouchtchev pointe depuis Cuba des missiles nucléaires sur les Etats-Unis. Il se trompe. Kennedy réplique par un blocus autour de l’île et menace à son tour l’URSS de représailles nucléaires.
Puis, dans un second temps, alors que Khrouchtchev refuse toute discussion, Kennedy s’engage à ne pas envahir Cuba et à retirer de Turquie les missiles américains pointés sur l’URSS si elle démantèle les sites de missiles cubains. Khrouchtchev obtempère le 28 octobre 1962, prenant conscience que personne ne veut d’un conflit nucléaire. Montrant qu’il savait faire preuve de détermination puis de sagesse, Kennedy a gagné son bras de fer avec l’URSS.

Une menace n’est efficace que si elle peut être réellement mise à exécution, on préfèrera donc la négociation.

Lysistrata d’Aristophane : ne faites plus la guerre, et nous ferons l’amour !

Faites l’amour, pas la guerre ? En pleine guerre du Péloponnèse, Aristophane, maître de la comédie de la Grèce antique, imagine un mot d’ordre bien plus efficace : « ne faites pas l’amour, et la guerre s’arrêtera ! »
Dans sa pièce de théâtre Lysistrata – étymologiquement, celle qui dissout l’arméeune Athénienne éponyme invente un stratagème infaillible pour mettre fin au conflit qui oppose les cités grecques : la grève des relations sexuelles ! Les hommes capitulent et la paix revient. Et ce qui n’était qu’une œuvre de fiction va « prendre corps », si l’on ose dire, dans la vraie vie.
En 2003, au Liberia, Leymah Gbowee, travailleuse sociale, lance une « grève du sexe » pour mettre un terme à la guerre civile qui ravage son pays. Les négociations entre camps ennemis aboutissent et conduisent même à l’élection de la première femme présidente d’une nation africaine : Ellen Johnson Sirleaf.
En 2011, Leymah Gbowee reçoit le prix Nobel de la paix.

Une menace n’est efficace que si, une fois mise à exécution, elle embarrasse ou déstabilise suffisamment l’adversaire pour le faire changer d’attitude ! Si son but est noble, c’est encore mieux !

Le lien, la dissuasion et la flatterie

Le psychologue George Kohlrieser a été expert dans la libération d’otages pour la police américaine. Il explique que le premier objectif d’un négociateur est de créer un lien avec son interlocuteur en faisant preuve d’empathie et de compassion dès le début des discussions avec lui, afin d’obtenir son respect. Dans un second temps, on lui propose un choix et l’on argumente sur la perte qu’il encourt à s’obstiner dans sa prise d’otages face au bénéfice qu’il va trouver à rendre les armes.

Dans une négociation, mettez systématiquement en avant les bénéfices retirés par votre interlocuteur.

La légende raconte également qu’un samouraï attablé dans une auberge voit, un jour, que trois individus complotent à la table d’à côté et lorgnent sur la bourse fixée à sa ceinture. En trois gestes rapides et précis, il tue de trois coups de baguette les trois mouches qui volaient au-dessus de son plat fumant de riz et de bœuf. Les trois brigands détournent leurs regards…

La force de dissuasion permet d’éviter bien des conflits.

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