Comment réussir votre prise de fonction à la direction commerciale ?

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Vous allez être promu(e) directeur ou directrice commercial(e) de votre entreprise. Un challenge passionnant mais qui ne s’improvise pas. Trois règles doivent être particulièrement importantes à respecter.

Préparez-vous en amont

Vous êtes chef des ventes, directeur/trice régional(e) ou grands comptes et l’on vous propose de prendre la direction commerciale de l’entreprise. Cette promotion va entraîner de nombreux changements :

  • nouvelles responsabilités,
  • pression plus importante et rythme de travail plus soutenu,
  • échanges directs avec la direction générale et relations différentes avec vos collaborateurs (entre autres).

Un important travail de réflexion, de concertation et de préparation en amont s’impose donc, avant d’accepter la mission et d’occuper la fonction.

  1. Discutez avec vos proches de l’impact de ce poste sur votre vie personnelle.
  2. Assurez-vous de bien cerner vos missions, votre périmètre de responsabilités, vos objectifs, les priorités et les attentes de vos supérieurs hiérarchiques.
  3. Échangez en mode benchmark avec d’autres directeurs commerciaux au sein de votre réseau.
  4. Idéalement, demandez à votre direction de bénéficier d’une formation ou d’un coaching, afin d’être rapidement opérationnel lors de votre prise de poste effective. Un atout indispensable, car le temps vous est compté.

Obtenez des succès rapides

À l’image d’un président élu à la tête de l’État, vous disposerez seulement des fameux « 100 jours » pour imprimer votre marque.

  1. Hiérarchisez vos priorités.
  2. Concentrez-vous sur les opérations les plus réalistes, qui auront un impact immédiat sur votre équipe et vous permettront d’obtenir des succès rapides, les fameux « quick wins » des écoles de management.
  3. Préparez un plan d’action court terme, précis et jalonné. Vous aurez toute latitude ensuite, une fois instaurée cette dynamique de confiance, pour vous lancer dans des chantiers à plus long terme.
  4. Appuyez-vous sur l’existant et votre connaissance du marché. Focalisez l’équipe commerciale sur les produits, services, ou segments de marchés qui ont le vent en poupe et dont on peut plus facilement développer les ventes.
  5. Lancez une opération d’incentive.
  6. Initiez de nouvelles méthodes d’approche des « leads » ou de reporting.
  7. Changez l’organisation et l’animation des réunions commerciales, raccourcissez-en la durée. Sans tout vouloir bouleverser et faire table rase du passé, apportez votre « patte », quitte à remettre en question le travail de votre prédécesseur. Si vous êtes nommé à ce poste, c’est que des changements et une impulsion nouvelle sont attendus. Profitez de l’état de grâce de trois mois qui vous est octroyé !

Soyez un vrai manager !

Un directeur commercial doit faire preuve avant tout de grandes capacités managériales. La difficulté étant que vous allez désormais diriger d’anciens collègues, dont certains peut-être ressentiront de l’incompréhension ou de la jalousie suite à votre promotion.

  • Soyez exemplaire dans votre attitude, impartial et juste dans vos décisions.
  • Évaluez les membres de votre équipe sur des faits, des résultats, sans émettre de jugement de valeur sur les personnalités.
  • Avant tout, veillez à communiquer avec chacun.

« Une bonne communication est l’atout essentiel d’un manager »

Un bon manager est quelqu’un qui dit ce qu’il fait, et qui fait ce qu’il dit.

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