Comment renégocier ses objectifs commerciaux ?

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La négociation des objectifs annuels fait partie intégrante du métier de commercial. Pas toujours simple, surtout quand on a face à soi un manager commercial rompu à l’exercice. Alors sur quels leviers agir ?
Chiffre d’affaires, marges, volumes de visites, recrutements de nouveaux clients… sur un marché difficile, vos objectifs commerciaux vous semblent hors de portée et vous envisagez de les renégocier ?
Si votre manager compte sur vous, il saura écouter vos arguments :

« Votre manager a tout intérêt à vous encourager, plutôt qu’à vous démobiliser, avec des objectifs inatteignables ou des commissions revues à la baisse.»

Il est, par ailleurs, parfaitement conscient que vous ne maîtrisez pas certains facteurs qui peuvent impacter vos performances, tels que les problèmes de qualité, de logistique ou de compétitivité ou même le contexte économique, explique Marie Duboit, commerciale dans l’immobilier tertiaire. Il faut toutefois engager la négociation avec un état d’esprit constructif en identifiant avec votre manager des axes d’amélioration et des solutions pour progresser. On peut aussi mettre dans la balance l’atteinte d’objectifs plus qualitatifs : satisfaction client, suivi, recouvrement, animation commerciale… »

Se sentir capable de plus

La situation est plus rare, mais vous pouvez aussi demander de réévaluer vos objectifs commerciaux à la hausse : « II arrive que l’on soit chargé de reprendre un secteur, dont le potentiel avait été sous-exploité jusqu’ici. On se sait capable de faire plus de volumes et plus de visites que ce qui a été fixé par son manager. Dans ce cas, il faut essayer de renégocier ses objectifs à la hausse, avec des contreparties financières. Cela suppose d’être très sûr de soi ! C’est quitte ou double. Si à la fin de l’année, les résultats ne sont pas au rendez-vous, la déception risque d’être grande ! », remarque Yann Padel, commercial dans la distribution de produits chimiques.

Fixer des objectifs de moyens

Mais il est possible de s’entendre avec son manager sur d’autres aspects que les volumes de ventes ou le développement du portefeuille : « L’atteinte des objectifs commerciaux est aussi conditionnée par les moyens que l’on donne au commercial pour y parvenir. Rien n’empêche de négocier des actions de promotion ou de marketing ou encore l’arrivée de renforts. Cela peut permettre de tirer son chiffre d’affaires vers le haut et d’augmenter par là même son variable. On peut également essayer d’obtenir une formation pour accroître son expertise et donc ses performances commerciales. », note Marie Duboit.

Co-construire sa feuille de route

Les entretiens d’évaluation annuels sont des moments propices pour réfléchir à de nouveaux axes de développement, mais aussi s’accorder sur les points, les actions à mettre en œuvre et le calendrier : « De bons objectifs commerciaux ne se décident pas de manière unilatérale, mais se co-construisent entre le commercial et son manager. Il faut s’écouter mutuellement, dialoguer et poser les bases d’un accord gagnant-gagnant qui fait sens pour les deux parties », conclut Yann Padel.

 

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