Recrutement d’un commercial : 5 questions à ne plus poser !

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2017 s’annonce comme un bon cru pour les profils commerciaux. Pas moins de 40 000 cadres devraient être recrutés cette année[1]. Vous projetez un recrutement ? Attention, certaines questions sont à éviter pour ne pas effrayer la perle rare !

« Combien de façons de trouver une aiguille dans une botte de foin pouvez-vous imaginer ? »  C’est avec ce type de questions un brin déroutantes que Google questionne désormais ses candidats. Objectif : tester leur potentiel créatif. Bien qu’étonnantes, ces « colles » gardent finalement toute leur pertinence. En revanche, d’autres questions, plus terre à terre, ne sont plus vraiment appropriées.

Question 1 : Savez-vous vous adapter ?

La réponse est forcément oui. Dans un contexte économique tendu, les commerciaux se montrent toujours plus adaptables, créatifs et force de proposition. Allez plus loin et préférez demander si le candidat est capable d’anticiper les évolutions du marché et s’il peut fournir des exemples le prouvant.

Question 2  : Êtes-vous polyvalent ?

Là encore, peu de chances que le candidat réponde par la négative. Familiarisés aux échanges virtuels, les commerciaux veillent en permanence à nouer un lien de proximité avec leurs clients et endossent de multiples rôles. Le commercial de la fin des années 2010 est, par essence, un véritable homme-orchestre !

Question 3 : J’ai vu sur votre profil Facebook que…

C’est un secret de polichinelle, de nombreux recruteurs consultent les profils Facebook des candidats. Mais le fait de connaître le déroulement de leurs week-ends n’a aucun lien avec la capacité ou non à effectuer les tâches qui leur incombent. En revanche, vous pouvez interroger le candidat sur un projet précis mentionné sur son profil LinkedIn ou Viadeo, voire sur une passion en commun évoquée dans son CV. Après tout, avoir des atomes crochus avec ses équipes n’est pas interdit et peut aussi révéler des capacités particulières.

Question 4 : Êtes-vous enceinte ? Quelle est votre origine ?

Statut matrimonial, ethnie, religion, proximité avec un syndicat… À moins que la question ne soit en rapport direct avec le poste, n’interrogez jamais les candidats sur des sujets personnels. L’obligation de non-discrimination est désormais encadrée de façon très stricte par le code du travail. Dès lors, si le motif de refus d’embauche est jugé discriminatoire par le candidat, vous risquez un contentieux civil ou pénal. Sachez toutefois que dans les entreprises de moins de 300 salariés ou spécialisées dans le recrutement, les RH doivent recevoir une formation à la non-discrimination, au moins, tous les cinq ans. De quoi bien se préparer !

Question 5 : Pourquoi vous retenir plutôt qu’un autre ?

Avez-vous déjà essayé de vous comparer à un inconnu ? Complexe, cette question risque de mettre mal à l’aise le candidat. Formulez-la autrement. Demandez plutôt de quelle façon son expérience ou sa façon de travailler apporteront de la valeur ajoutée à l’entreprise. À vous, ensuite, de comparer les différentes réponses et de faire le tri !

Et surtout, n’oubliez pas : l’évolution des méthodes de recrutement suit celle de la société. De nouvelles tendances émergent, parmi lesquelles, le recrutement boomerang. Cette pratique consiste à réemployer une personne ayant déjà travaillé pour l’entreprise. Entre temps, elle aura gagné de nouvelles compétences, sous d’autres cieux professionnels. Un mode de recrutement qui se développe aux USA et qui ne devrait pas tarder à se populariser en France !

[1] Source : APEC – 2017

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