Comment utiliser le content marketing pour booster vos ventes ?

0

Et si vous faisiez confiance aux contenus pour finir de convaincre vos prospects et ainsi doper votre chiffre d’affaires. Mais comment sélectionner des contenus pertinents et ciblés ?

Content marketing. C’est la nouvelle formule magique dans le monde de la vente. Cette stratégie d’attraction des prospects via le partage des contenus a le vent en poupe grâce à des ambassadeurs comme Coca-Cola qui investissent désormais davantage dans la création de contenus que dans les traditionnelles publicités télévisées. Le géant américain du soda aurait tort de se priver : selon ExpressWriters, 61 % des clients achètent plus volontiers les produits d’une marque qui partage des contenus.

Parler au client avant de parler de soi

Ces contenus miracles, ce sont les livres blancs, les articles de blog, les infographies, les vidéos… Bref, tout ce qui peut apporter une information utile à vos prospects et clients. Certains commerciaux perdent trop souvent cette notion de vue, et se contentent de faire l’apologie de leurs marques ou de leurs produits. Or, comme le résume Christelle Austruy, consultante en stratégie de content marketing : « Ce n’est pas en parlant de soi qu’on intéresse les prospects et qu’on les attire. L’art du content marketing, c’est de se rendre intéressant avec des contenus qui concernent le client et qui sont en liaison avec la problématique de sa marque. » Tout de suite, c’est moins évident.

Bien organiser son travail de curation

Pour le commercial d’une petite entreprise sans service marketing, la mission est ardue mais pas impossible. Cela demande d’abord une bonne connaissance de ses clients et des outils de curation (ou agrégation de contenus).

« Il faut être sur Scoop.It, faire des recherches automatisées de mots clés sur Google et Twitter », explique Christelle Austruy. Le commercial peut même créer ses propres contenus en écrivant lui-même des articles. Il devra ensuite « diffuser les informations là où sont ses clients. Linkedin peut être utile dans le B2B, mais un commercial peut aussi tenir son propre blog ».

L’important, c’est de miser sur la qualité du contenu et sur la plus-value apportée au lecteur. Celle-ci peut être générée en liant une information à la problématique de son client ou à une solution apportée par son entreprise face à un cas similaire, par exemple.

Aider le service marketing à produire des contenus ciblés

S’il évolue au sein d’une structure plus importante, le commercial peut aussi s’appuyer sur son service marketing. « C’est la base du social selling, assure Christelle Austruy. Le service marketing rédige des articles en se basant sur des personas (ou acheteurs type), de manière à ce que les commerciaux diffusent des contenus vraiment liés aux problématiques des clients. » En les relayant sur les différents réseaux sociaux fréquentés par ses contacts, le commercial parviendra ainsi à se créer une image d’expert.

Et s’il souhaite que le travail des marketeurs soit vraiment efficace, il ne doit pas hésiter à collaborer avec eux.
« L’idéal, c’est que les commerciaux soient inclus dans le comité de direction éditoriale, insiste Christelle Austruy. Parce que si le marketing a la connaissance théorique des clients, le commercial en a une connaissance concrète, il les voit tous les jours et assiste à leur évolution. » Cette entente entre service marketing et commercial aboutira à la création d’une base de contenus solide et de qualité, dans laquelle le vendeur n’aura plus qu’à piocher pour programmer la diffusion de ses posts sur les réseaux sociaux. Cela lui libérera du temps pour effectuer son travail de curation, diffuser des contenus plus spécifiques et bien sûr, pour conclure des ventes.

0%
0%
Awesome
  • Notes des internautes (0 Vote)
    0
Partager
Comment utiliser le content marketing pour booster vos ventes ?

Laissez un commentaire