Technique de vente QQOQCP, késako ?

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Parlez-vous QQOQCP ? Cette technique de vente à l’acronyme barbare a pour objectif de mieux comprendre les besoins de votre prospect. Et elle se décline aussi pour les directions commerciales et même le marketing.

Qui, quoi, où, quand, comment et pourquoi ? Telles sont les six questions clés de la méthode QQOQCP. Cette bonne vieille technique inventée par les Latins visait, à l’origine, à mieux cerner une situation pour trouver des solutions via une série de questions ouvertes. Aujourd’hui, de nombreux commerciaux l’exploitent au quotidien afin de mieux saisir les besoins de leurs prospects.

Comprendre son prospect avec la méthode QQOQCP

La philosophie de la technique de vente QQOQCP tient en une phrase : invitez votre prospect à exprimer pleinement son besoin via des questions ouvertes. En bref, il s’agit de construire une véritable interview de votre contact en préparant une série d’interrogations plutôt que de lui faire remplir un questionnaire à choix multiples ou de lui poser une ribambelle de questions fermées qui ne l’aideront pas à clarifier son besoin.

Voici quelques exemples de questions que vous pouvez être amené à poser :

– Qui : À qui le produit/service est-il destiné au final ? Qui est le décideur ?

– Quoi : Sur quoi va porter votre choix entre deux solutions ?

– Où : Où cherchez-vous des informations pour vous aider dans votre décision ?

– Quand : Depuis quand rencontrez-vous un problème ? Quand souhaitez-vous mettre en place la solution ?

– Combien : Combien d’utilisateurs finaux la solution devra-t-elle inclure ?

– Pourquoi : Pourquoi avez-vous besoin de changer de fournisseur ?

Ne vous bornez cependant pas à cette liste de questions que vous avez préparée en amont pour chaque profil de client. Tel un journaliste acharné, rebondissez, relancez et encouragez votre prospect à détailler son besoin. C’est le seul moyen d’être certain de proposer la solution la plus adaptée, et donc de conclure plus facilement une vente.

Du QQOQCP pour les directions commerciales et les services marketing

Côté management aussi, la technique QQOQCP est régulièrement utilisée. Son objectif ? Définir une stratégie commerciale détaillée. Dans ce cas précis, les directeurs commerciaux partent du combien : combien de chiffre d’affaires devons-nous réaliser cette année ? On débouche naturellement sur d’autres questions de la même catégorie : combien de clients devons-nous acquérir ? Combien d’affaires à signer ? etc.

Une fois que l’on a répondu à cette première catégorie de questions, viennent les :

– Qui : Qui sont les prospects à cibler ?

– Quand : Quelles seront les prévisions de vente au cours de l’année ?

– Comment : Comment piloter l’action commerciale ? Quels outils ? Quelles équipes ?

– Où : Où les services/produits seront-ils vendus ?

– Quoi : Quel produit/service/objectif allez-vous prioriser ?

– Pourquoi : Pourquoi êtes-vous certains de réussir ?

Cette liste de questions, non exhaustive, vous aide ainsi à préciser votre plan d’actions commerciales pour éviter soit d’être trop vague, soit trop irréaliste. Une méthode qui est d’ailleurs utilisée jusque dans les services marketing dans le cadre d’études de marché.

 

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