Faites de vos commerciaux vos ambassadeurs !

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Promouvoir l’image de l’entreprise, de la marque, la qualité de ses produits, de ses services… La base du métier de commercial ? Oui mais il devient nécessaire de  pousser le bouchon encore plus loin grâce au pouvoir démultiplicateur des réseaux sociaux. Employee advocacy, social selling…  bienvenue dans un monde où le commercial est plus que jamais conforté dans son rôle d’ambassadeur !

L’employee advocacy, c’est quoi ?

On pourrait traduire le terme « employee advocacy » par employé ambassadeur. Une notion apparue avec la généralisation de l’usage professionnel des réseaux sociaux. Il s’agit, pour une entreprise, de capitaliser sur l’audience digitale d’un employé pour relayer, voire diffuser des contenus dans l’optique de communiquer sur ses offres et produits et construire ou défendre son image. C’est-à-dire organiser et contrôler ce qui se fait certainement déjà de manière informelle… Une stratégie gagnante et peu coûteuse dans la mesure où, bien souvent, les collaborateurs se sont construit des communautés sur les différents réseaux sociaux bien plus importantes que les comptes officiels de l’entreprise !

Place au social selling !

Cette nouvelle démarche, encadrée par les services marketing et communication, implique d’embarquer les commerciaux à accepter de devenir ambassadeurs. Il faut les former à un usage optimisé des réseaux sociaux, voire les récompenser en fonction de leurs résultats d’audience et de transformation en vente. Certaines entreprises ont même fait le choix d’automatiser le processus de publication sur les comptes personnels de leurs employés par le biais d’une plate-forme de gestion de contenus ! Dès le début des années 2010 émerge ainsi le concept de social selling, désignant les méthodologies de vente reposant sur les réseaux sociaux tels que LinkedIn ou Twitter. Au cœur du social selling se trouve la diffusion de contenus riches et pertinents afin d’éveiller l’intérêt et de développer la confiance. Le commercial se positionne ainsi comme l’expert-ressource de son secteur, son enjeu étant de bénéficier de la meilleure crédibilité au sein de ses communautés.

Des contenus adaptés à chaque audience

Le principal enjeu pour le commercial ambassadeur est d’atteindre sa cible sans commettre d’impair ! Et à chaque réseau social, son type de communauté et ses codes.

  • Sur LinkedIn, réseau professionnel par excellence, l’utilisateur peut rejoindre des groupes auxquels diffuser des contenus plutôt orientés business ou prospective sur son secteur… En un mot : prendre de la hauteur plutôt que de diffuser des offres promotionnelles !
  • Sur Twitter, il faut faire court et impactant ! Le mieux étant de diffuser des liens vers des vidéos ou d’autres contenus présentés éventuellement avec humour ou, en tout cas, pertinence, en 140 caractères !

Quant à Facebook, gare à ne pas faire fuir ses vrais ami(e)s par une avalanche de publications trop publicitaires…

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