Êtes-vous fait(e) pour devenir manager ?

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Vous avez fait vos preuves comme commercial(e) ? Et vous vous dites qu’il est temps d’encadrer une équipe ? L’évolution semble de prime abord naturelle. Mais attention, le manager est bien plus qu’un « super commercial » !

Si vous aimez le ballon rond, peut-être l’avez vous remarqué. Souvent, on se demande si ce grand joueur ferait un bon entraîneur. La même question se pose dans l’univers des commerciaux. Être un bon vendeur ne fait pas automatiquement de soi un bon manager. Cela tient à une raison simple : manager est un métier à part entière.

Manager coach…

Tous les commerciaux vous le diront : difficile d’être un bon « dirco », sans avoir soi-même goûté au terrain comme vendeur. Au-delà de développer une expérience nécessaire au contact des clients, ce passage permet de se forger une légitimité et une crédibilité auprès de son équipe. C’est d’autant plus important que la mission d’un manager s’apparente de plus en plus à celle d’un « coach » :

« S’il est préférable qu’un manager soit à la base un bon commercial, il faut surtout qu’il sache comment faire performer ses commerciaux. Son rôle est de les amener à donner le meilleur d’eux-mêmes et de les faire progresser, explique Philippe Rosetti, directeur commercial dans une SSII. La fonction de manager est davantage tournée vers le collectif que celle de vendeur. À lui de fédérer son équipe autour d’objectifs communs et de dépasser les égos, en se plaçant au dessus de la mêlée. »

…et stratège

Mais le manager est bien plus qu’un meneur d’hommes. C’est aussi un tacticien, qui sait écouter le marché et ses clients : « On doit savoir prendre de la hauteur et développer une vision d’ensemble pour prendre les bonnes décisions. Il est par ailleurs nécessaire d’acquérir des compétences annexes : administration, recrutement, finance et comptabilité, digital, juridique… », ajoute Sofia Delavandrille, responsable commerciale dans l’immobilier.

Manager, ça s’apprend !

Alors comment passer ce cap ? D’abord en commençant par apprendre au quotidien au contact de ceux qui vous encadrent : « Il est important d’adopter une posture d’humilité. Pour ma part, j’ai énormément appris en observant les techniques que mes managers mettaient en œuvre pour motiver et piloter leurs commerciaux. J’ai avancé par palier. Avant de gérer moi-même une équipe, je suis passé par une expérience très formatrice d’adjoint », remarque Philippe Rosetti.

Leadership, motivation au quotidien, pilotage d’activité, reporting, gestion des conflits… Les techniques de management et les compétences annexes s’apprennent aussi de manière plus théorique en formation. Pourquoi ne pas vous perfectionner dans le cadre des plans de formation de votre entreprise ou en activant votre compte personnel de formation (CPF) ?

Une posture à cultiver

Pour accéder à des responsabilités, à vous aussi d’inspirer dès aujourd’hui confiance et respect : « Esprit de responsabilité, sens du dialogue, exemplarité, charisme, résistance au stress… si vous voulez que l’on pense à vous pour devenir manager, à vous de montrer que vous en avez la carrure ! C’est d’autant plus important, que vous serez amené à sortir du rang, et donc à potentiellement diriger des collègues qui étaient au même niveau que vous. », conclut Sofia Delavandrille.

 

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