S’inspirer de pitchs de start-up pour vendre : est-ce que ça marche ?

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Très prisé des start-up, l’elevator pitch est souvent présenté comme une technique de vente miracle. Ce type de présentation semble être celui qui s’adapte le mieux à l’évolution de la clientèle. Enquête.

L’elevator pitch ferait des miracles dans l’univers des start-up. Ce bref discours percutant a la réputation de susciter l’intérêt des actionnaires comme des prospects. Et, à en croire, les startuppeurs Anna Czerny et Maximilien Rufin, ce n’est pas juste un effet de mode.

Ils ne sont pas commerciaux, mais ils passent leur temps à vendre leur start-up, The Grumpy Yeti Company, et leur application, GuessWhaaat. Depuis qu’ils ont adopté cette nouvelle méthodologie, ils remarquent qu’ils réussissent mieux dans les concours que d’autres startuppeurs, qui se présentent de manière plus classique. « Tout le monde est exposé à un volume considérable d’informations. C’est la raison pour laquelle il faut désormais convaincre en 1 ou 3 minutes maximum, explique Anna Czerny. D’où l’intérêt des elevator pitchs. Leur structuration particulière permet « d’accrocher l’audience et de vendre son produit de manière plus directe, en allant à l’essentiel. »

La princesse, le dragon et le commercial

Derrière ce terme d’« elevator pitch », il n’y a rien de magique, seulement quelques principes assez simples à saisir et facilement adaptables à son produit ou son projet. Tout d’abord, il faut éviter de commencer en parlant de soi. « Si on commence par se présenter, les gens n’écoutent plus, on perd leur attention puisque on ne parle pas de ce qui les intéresse », assure Anna Czerny. Elle commence ses présentations en parlant plutôt de son interlocuteur et déroule ensuite son argumentaire en se basant sur une méthode de storytelling digne d’un conte de fées. « La première étape, c’est de présenter la princesse : l’entreprise ou le particulier qui a un problème. Puis il y a le dragon, la raison pour laquelle le problème n’a pas été résolu. Après, il y a le chevalier : le héros qu’il faudrait pour résoudre le problème. Et enfin, il y a la start-up qui intervient pour concrétiser le rôle du chevalier. »

En utilisant cette technique de vente, un commercial peut appâter un prospect en quelques phrases. « C’est parfait dans le cadre d’un cocktail lorsqu’on veut accrocher une personne. La quatrième étape sert de transition, il ne faut pas trop la développer, mais dire : si vous voulez en savoir plus, prenez rendez-vous. »

Vendre à coups d’empathie et de « missiles »

L’important dans un elevator pitch, c’est de bien comprendre le problème de la princesse et de toucher sa sensibilité. C’est notamment ce qui a fait le succès d’Uber. Comme l’explique Maximilien Rufin, « leur discours s’est adressé aux femmes qui rentraient de soirée en disant : je dois rentrer chez moi le soir, je suis fatiguée, le bus met trop de temps à arriver et les taxis ne s’arrêtent pas ou ont l’air bizarre. Ce serait bien d’avoir un service pour commander rapidement un chauffeur de manière sécurisée et rassurante. »

S’il est idéal pour accrocher un prospect, l’elevator pitch peut aussi aider à sa conversion. Pour cela, il suffit de le développer un peu plus et d’y glisser quelques « missiles ». « Ce sont les points forts de votre société, que vous répartirez dans votre pitch pour que les clients soient intéressés tout au long de la présentation. » Là encore, il n’y a pas besoin d’être exhaustif, selon Anna Czerny : « Cinq missiles, c’est déjà bien. Il ne faut pas dépasser la dizaine, sinon on perd les gens. »

On récapitule : une princesse à sauver, un dragon à détruire à coup de missiles et un commercial chevalier servant. C’est tout ce qu’il faut pour que vous deveniez le roi de la vente.

 

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