Méthode Spanco : la recette miracle pour multiplier les leads ?

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56 % des commerciaux ont pour priorité absolue d’acquérir de nouveaux clients, avant même de fidéliser les actuels, selon un sondage récent de l’éditeur Salesforce. Mais comment transformer efficacement les prospects en affaires sonnantes et trébuchantes ? Née dans l’imagination des experts du fabricant de photocopieurs Xerox, la méthode Spanco se veut infaillible. Explications.

Spanco, ça fait mal ?

La méthode Spanco (suspect, prospect, analyse, négociation, conclusion, ordre) décompose le processus de prospection commerciale en six étapes clés. L’objectif ? Adopter une vision claire de votre « funnel » de conversion. Le commercial doit connaître en temps réel le nombre de contacts et le volume d’affaires sur chacune de ces phases afin de savoir où le bât blesse et, ainsi, corriger sa stratégie de prospection au jour le jour.
Concrètement, cela peut se faire sur un simple tableau Excel comme sur l’exemple ci-dessous.

S P A N C O
Prospect 1 x
Prospect 2 x
Prospect 3 x

 

Cinq étapes vers une prospection commerciale réussie ?

  1. Suspect

Vous découvrez un nouveau contact mais correspond-il à votre cible ? Durant cette phase, vous qualifiez vos suspects pour savoir lesquels feront des prospects idéaux.

  1. Prospect

Cette deuxième étape doit vous servir à mieux appréhender votre prospect, une fois que vous êtes certain qu’il détient un potentiel d’achat. Qui sont les décideurs dans son entreprise ? Quel chiffre d’affaires pouvez-vous espérer avec lui ? Si les réponses se révèlent concluantes, vous pouvez prendre rendez-vous avec ce prospect.

  1. Analyse

On entre dans le vif du sujet. Cette troisième étape est là pour vous aider à mieux répondre aux demandes de votre prospect en vue de votre rendez-vous. Grâce à une analyse plus avancée, vous définissez son besoin précis, ses objectifs et ses éventuels obstacles/objections.

  1. Négociation

Après un premier rendez-vous, vous entrez dans une phase de négociation. Prix, périmètre de la solution, support… tout est passé au crible avec votre prospect.

  1. Conclusion

Une fois les dernières objections vaincues, vous êtes prêts à conclure la vente. Félicitations : le contrat est signé mais ce n’est pas fini.

  1. Ordre

Durant cette dernière phase du processus de prospection commerciale, vous effectuez un suivi de la commande de votre client. Gardant à l’esprit qu’un client heureux est un client fidèle, vous vous assurez de la qualité de la prestation fournie par votre entreprise et restez son point de contact privilégié.

Sur votre tableau Spanco :

  • Vous voyez ainsi, en un coup d’œil quelles sont les étapes qui posent problème.
  • Vous échouez dans vos phases de négociation ? Les suspects que vous obtenez ne correspondent pas à votre cible ?
  • Quelles que soient les raisons, vous visualisez immédiatement d’où vient la faille pour être en mesure d’en discuter avec votre manager, par exemple.

 

Toutefois, la méthode Spanco seule ne fera pas de miracle. Elle ne représente qu’un outil pour mieux appréhender son travail de commercial. Pour le reste, la balle est dans votre camp.

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