Comment motiver vos équipes commerciales, même avec un faible variable ?

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Dans votre équipe commerciale, les variables sont faibles et les objectifs commerciaux élevés ? Quelques pistes pour que vos troupes restent motivées !

Le coût de la démotivation est considérable. Rien qu’aux Etats-Unis, il atteindrait 450 à 500 milliards de dollars par an ![1] Si vous ne pouvez pas offrir une forte part variable à vos commerciaux, l’attribution d’avantages en nature et un mode de management positif peuvent les rebooster et vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux.

Compenser un faible variable par des avantages en nature

En matière de rémunération, tous les commerciaux ne sont pas logés à la même enseigne.
D’un côté, les commerciaux orientés prospection (ou « chasseurs »), aux commissions importantes.
De l’autre, des commerciaux travaillant sur des cycles d’affaires plus longs ou dont le travail est relativement diversifié. Parmi eux, les responsables de grands comptes ou les chargés de veille commerciale. Pour les motiver, vous pouvez miser sur un joker bien connu : les avantages en nature. Ils prennent de nombreuses formes, du véhicule de fonction en passant par des smartphones et PC haut de gamme ou l’épargne salariale. Comme tous les salariés, les commerciaux restent très sensibles aux marques d’attention de leur employeur.

Le facteur accompagnement

Rédhibitoire pour certains, un variable faible n’effraie pas nécessairement tous les profils. Plus particulièrement, les générations Y. Nés entre 1980 et 2000, ces digital natives sont, selon les principes marketing, moins attirés par les gros salaires et le prestige. Ils veulent vivre avant de travailler et cherchent avant tout à donner du sens à leur travail.

53 % des travailleurs de cette génération avouent d’ailleurs avoir peur de stagner sans perspectives d’évolution dans leur emploi[2]. D’où l’importance cruciale de leur proposer un réel accompagnement, par la formation ou encore, en optant, comme Michelin ou Hager, pour l’innovation participative. Un concept qui permet à chaque collaborateur de s’impliquer dans le développement de l’entreprise.

Des commerciaux bien dans leur job

Autre aspiration majeure des commerciaux d’aujourd’hui : le bien-être. Le désengagement des salariés lié au mal-être au travail coûterait près de 11,5 % du PIB de la France ! [3] Les commerciaux recherchent plus de confort au travail, mais veulent aussi plus de temps pour eux, leur famille et leurs loisirs. C’est la raison pour laquelle Virgin, Microsoft et Netflix offrent 12 semaines de congé parental supplémentaire à leurs employés. Certaines entreprises californiennes proposent même des repas ou des massages gratuits. D’autres permettent aux équipes de gérer leurs vacances en parfaite autonomie via un tableau partagé en ligne. De quoi limiter les coûts de gestion, mais aussi, les sempiternels conflits internes autour des congés annuels ! Les bonnes idées de la Silicon Valley se répandent progressivement en France…

Enfin, une solution simple et pas chère pour motiver vos salariés pourrait être d’autoriser à amener leur animal de compagnie au bureau. Une pratique encore marginale en France, pourtant encouragée au Japon comme aux Etats-Unis. Les bienfaits de la présence de nos petits compagnons ont en effet été prouvés par de nombreuses études. De quoi redonner du mordant à vos vendeurs !

[1] Source : Sondage Gallup
[2] Source – Etude du cabinet Universum – 2017
[3] selon l’indice de bien-être au travail (IBET) calculé par le cabinet Mozart Consulting

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