« Le web et les réseaux sociaux, chamboule-tout de la prospection commerciale »

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Quoi de neuf en matière de prospection commerciale ? Le web, les réseaux sociaux, le « smart data » mais aussi l’utilisation de l’image et de la vidéo, répond Cyril Bladier, conférencier, professeur en charge des réseaux sociaux au sein de la chaire Google@HEC et fondateur de Business-on-line, société de conseil en stratégies social média et digitales.

Comment évolue selon vous la prospection commerciale ?

Cyril Bladier : Le plus grand changement réside dans la posture même de la marque ou de l’entreprise. Elle doit se mettre en situation d’être choisie et non plus essayer de se vendre, consommateurs et clients ayant repris le pouvoir. Un prospect qui vient vers vous est quasi-obligatoirement un « lead. » Il est demandeur, il a un besoin et la réponse que vous pouvez lui apporter a suscité son intérêt. La relation va s’en trouver modifiée.
Les négociations sur les prix, par exemple, seront beaucoup moins ardues.

Comment procéder pour être « éligible » à cet intérêt du prospect ?

D’abord, être présent et visible au bon endroit. Le web est désormais la source d’information majeure des clients et consommateurs sur les entreprises et les marques. L’Observatoire de l’e-publicité a relevé qu’avec un chiffre d’affaires net de 1,651 milliard d’euros au premier semestre 2016, les investissements publicitaires ont été pour la première fois en France plus importants sur le web qu’en télévision. Et ce sont, à 68 %, les réseaux sociaux et le « search » – les moteurs de recherche – qui captent cette manne.

Avec quel message être présent, et sous quelle forme ?

Sur le fond, un message de transparence, d’authenticité, de proximité  et de coopération.
Le temps du « hard-selling » et des sur-promesses est révolu, une certaine méfiance s’étant installée dans l’esprit du client. Sur la forme, nous vivons au siècle de l’image. En 2016, ce même Observatoire de l’e-publicité indique que les vidéos ont bondi de 351 % !

Au-delà d’une présence forte sur le web, comment optimiser sa prospection active de nouveaux clients ?

L’enjeu d’une prospection est de toujours mieux cibler ses prospects « leads », donc d’accroître la connaissance réelle que l’on a d’eux. De nouveaux acteurs arrivent sur le marché avec la promesse de transformer le Big Data disponible en Smart-Data (réellement) utilisable, grâce à une exploration du web et des réseaux sociaux. Le logiciel Datananas, par exemple, parcourt le web à la recherche d’informations et d’indices permettant de trouver les coordonnées d’un contact sur la base de son profil LinkedIn ou Viadeo. C-Radar combine Big Data et Data Science pour transformer les données disponibles sur le web en informations « actionnables » par les équipes commerciales.

Quel est, selon vous, la source d’information indispensable à une prospection efficace ?

LinkedIn, pour plusieurs raisons. On fait du business avec des personnes. Ce qui prime, c’est la qualité de la relation humaine. LinkedIn permet dans un premier temps de cibler le bon interlocuteur dans l’entreprise et de mieux le connaître. Les informations y sont très fiables, puisque c’est le lieu du « personal branding », qui offre une vision de votre interlocuteur incluant des avis et témoignages de relations, un parcours professionnel et des informations plus personnelles.

  • Quelqu’un qui a fondé une entreprise avant de devenir directeur des achats ne se comportera pas de la même manière que quelqu’un qui a toujours évolué dans des grands groupes.
  • Quelqu’un qui a fait la même école que vous, pratique le même sport ou a des contacts en commun sera plus facilement enclin à vous rencontrer et à vous faire confiance

« Qui se ressemble à plus de facilités à travailler ensemble. »

A propos : Cyril Bladier est Digital Strategist et a créé en 2009 l’agence Business-on-line. Professeur en charge des Réseaux Sociaux au sein de la chaire Google@HEC, Conférencier pour la CCIP et en entreprises, blogueur sur le Huffington Post, Il a publié chez Dunod « La boîte à outils des réseaux sociaux »

 

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