Quels indicateurs pour ma réunion mensuelle d’objectifs ?

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Le reporting des objectifs commerciaux peut être un excellent moyen de motiver votre force de vente… ou de l’ennuyer. Pour les impliquer, vous devez présenter des indicateurs ou KPI pertinents.

En tant que directeur commercial, le reporting est une phase essentielle de votre action. Objectif ? Tirer des leçons du passé pour aller de l’avant. Réunir vos équipes commerciales pour faire un point sur les objectifs atteints ou à atteindre devrait donc les aider à voir ce qu’elles peuvent améliorer. Et non à ingurgiter des données et des graphiques jusqu’à l’écœurement. Pour cela, il vous faut déterminer les bons indicateurs (ou KPI pour Key Performance Indicators) à mettre en exergue.

Impliquer les commerciaux avec des indicateurs qui leur parlent

Jérémy Lardon, chargé d’affaires au sein du groupe Vinci tente ainsi de présenter une dizaine d’indicateurs, au maximum, à ses équipes. « Pas trop pour ne pas les noyer, mais suffisamment pour arriver à synthétiser plusieurs niveaux d’intéressement et que chacun se reconnaisse dans le reporting et se dise : j’ai apporté ma pierre à l’édifice. »

Une démarche primordiale  pour impliquer les commerciaux dans les projets de l’entreprise, mais aussi pour ne pas les dégoûter des réunions mensuelles : « Un commercial doit être sur le terrain pour vendre », rappelle Jean-Baptiste Mérel, directeur des services chez Report One. « De fait, il rechigne par nature à toute tâche qui le détourne de ses objectifs commerciaux. Mieux vaut donc éviter de lui donner l’impression qu’il perd son temps. Il n’y a rien de pire que d’exiger des remontées d’informations et que les commerciaux aient la sensation que cela n’est pas exploité. »

Définir des indicateurs « SMART »

Pour autant, vous ne pouvez pas vous permettre de choisir vos KPI en fonction de ce qui fait plaisir à vos collaborateurs. Vous devez sélectionner ceux qui sont les plus pertinents. Jérémy Lardon privilégie ainsi les indicateurs « SMART » : « Spécifiques, Mesurables, Ambitieux, Réalisables et Temporellement définis. Cette astuce m’aide à déterminer les éléments à retenir. Par ailleurs, il est très important que l’indicateur soit partagé par tout le monde et que chacun puisse comprendre son intérêt. »

Enfin, un dernier paramètre, et non des moindres, doit figurer parmi les indicateurs : « La satisfaction des clients par rapports aux objectifs commerciaux fixés. Par exemple, nous avons un client dont la principale attente est que la prestation qui lui est délivrée soit conforme aux normes, réalisée du premier coup, dans les temps, et en toute sécurité », raconte le cadre de Vinci. « J’ai donc construit mon reporting sur ces paramètres et je suis même allé plus loin : en fonction du niveau d’atteinte des objectifs, j’ai instauré des clauses de bonus/malus. »

Passer des « Key Performance Indicators » aux « Key Progression Indicators »

La démarche de Jérémy s’inscrit dans une tendance qui consiste à redéfinir les KPI. Comme l’explique le Harvard Business Magazine, ils ne doivent plus seulement être des « Key Performance Indicators », mais des « Key Progression Indicators ». Autrement dit, ne limitez pas votre travail de reporting à un constat, mais inspirez-vous en pour piloter vos actions futures.

« Si je note la dégradation significative d’un indicateur d’un mois à l’autre, je vais essayer de comprendre la cause de ce phénomène et d’agir en fonction », explique Jérémy Lardon. Cette « démarche d’amélioration continue » aide en outre les commerciaux à comprendre que le reporting n’est pas une étape ennuyeuse destinée à leur taper sur les doigts, mais à faire progresser leurs ventes. Les réunions deviennent tout de suite plus intéressantes.

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