Entretien d’évaluation : comment bien s’y préparer ?

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Votre entretien d’évaluation annuel avec votre manager commercial arrive à grand pas ! Redouté ou pas, ce bilan de l’année écoulée doit être parfaitement préparé afin de poser les bases d’une relation de confiance pour l’avenir. Voici nos conseils.

Vous allez bientôt passer votre entretien d’évaluation annuel avec votre « boss » ? C’est forcément toujours un peu stressant, surtout quand on est commercial et donc évalué sur l’atteinte de ses objectifs.

Objectivité et transparence

Pour réussir ce rendez-vous capital, il faut bien sûr commencer par préparer son argumentaire. Bien évidemment, tout l’enjeu sera de valoriser les efforts que vous avez accomplis pour répondre à la stratégie commerciale de votre entreprise. Mais attention, soyez objectif avec vous-même.

Si vous « survendez » vos performances commerciales ou, à l’inverse, la jouez faussement modeste, cela risque de ne pas d’être du meilleur effet : « Il est essentiel de poser un regard honnête sur son bilan, note Gérald Gambu, commercial dans le secteur de l’énergie. Un bon argumentaire commercial doit reposer sur des éléments concrets, chiffrés et factuels. Pour préparer mon entretien d’évaluation, je n’hésite donc pas à consulter les données sur le CRM de mon entreprise. Volumes réalisés, actions en cours, contrats, besoins exprimés par le client, prix, concurrence, etc. : c’est une précieuse mine d’informations. »

Il n’y a pas que les chiffres !

Même si votre chiffre d’affaires est un indicateur majeur, n’oubliez pas de valoriser des résultats plus qualitatifs : « Le commercial, n’est pas seulement là pour “faire du chiffre”. Sa mission est aussi d’apporter du conseil, du service et de générer de la satisfaction client pour le fidéliser. Ce n’est pas toujours quantifiable et les effets se font parfois ressentir sur le chiffre d’affaires à long terme », remarque Delphine Monterubio, chargée de clientèle dans une banque d’affaires.

Avant l’entretien d’évaluation, n’oubliez pas non plus de réfléchir à vos motivations pour l’avenir : « En tant que commercial, on a souvent le “nez dans le guidon”, analyse Robert Drospey, commercial dans l’immobilier. L’entretien d’évaluation annuel permet de se poser avec son manager, pour évoquer avec lui ses envies de formation ou d’évolution, et parler des projets dans lesquels on aimerait s’investir. Autant mettre ce moment à profit ! Le reste de l’année, le commercial a beaucoup moins le temps. Il est en permanence dans l’action. »

Et le jour J ?

Le jour du « tête-à-tête » tant attendu, créez un climat propice au dialogue en soignant votre posture. Pas question de céder à l’émotion ou « de régler ses comptes ». Une évaluation n’est pas un espace de débat :

« Dans un métier relationnel comme le nôtre, il est fondamental de rester ouvert aux critiques et de savoir se remettre en question de manière constructive. Même si tout n’est pas parfait, il faut montrer à son manager, que l’on a envie de s’investir, d’évoluer au sein de l’entreprise, en lui proposant des solutions pour atteindre ses objectifs. Cette posture est primordiale pour être comprise et entendue, et valoriser son sens des responsabilités », conclut Gérald Gambu.

 

 

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