Comment devenir un commercial parfait ?

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Méthode, apparence, comportement… Quelle différence y a-t-il entre le “bon” et le “mauvais” commercial ? Réponse : de petites habitudes de travail qui ont de grandes conséquences sur le chiffre d’affaires.

Un bon commercial est un commercial à l’heure

Chaque seconde de retard, c’est un peu moins de temps consacré à la vente et beaucoup de frustration pour le client qui vous attend. Pour éviter que tout le monde perde son temps, un bon commercial doit donc organiser avec soin ses tournées commerciales, quitte à s’appuyer sur quelques astuces technologiques.

L’habit fait le commercial

Le port du costume-cravate est-il obligatoire ? Pas nécessairement, cela dépend de votre secteur d’activité. Si vous visitez des chantiers de BTP avec un petit costume en lin et des mocassins à glands, vous passerez vite pour un idiot. L’important, c’est de paraître crédible aux yeux de votre interlocuteur et de présenter la meilleure image possible de vous et de votre entreprise.

Maîtriser son sujet

Présenter bien, c’est une chose, bien présenter son produit, c’en est une autre. Si vous êtes fringant, mais que votre discours est inintéressant, vous n’arriverez pas à conclure la moindre vente. Pour Daniel, commercial depuis 25 ans, la clé du succès réside encore et toujours dans la préparation : « Il faut absolument se renseigner le plus possible sur son prospect, connaître parfaitement le produit que l’on vend, mais aussi ceux de la concurrence. Et il faut aussi maîtriser les points faibles des deux. »

Clair et concis

Un vendeur efficace n’a pas besoin de parler pendant des heures pour convaincre son client. La concision joue même en sa faveur : « Lorsqu’un commercial parle trop de sa société, de son chiffre d’affaires, de son historique, il noie le client, assure Daniel. Il faut aller à l’essentiel ». Daniel a plus de 300 références sur son catalogue, mais il ne met que trois ou quatre produits en avant en fonction du profil de son client. Et s’il ne tient pas de longs discours, il préconise de faire visiter des chantiers tests ou de montrer les réalisations, pour convaincre par la démonstration plutôt que par la logorrhée.

Être à l’écoute

Le commercial idéal ne se contente pas de présenter ses arguments, il écoute surtout les remarques des clients pour s’adapter à leur besoin. Pour cela, il convient d’établir un véritable dialogue plutôt que de réciter un discours commercial trop cadré. « Le principal défaut de certains commerciaux, c’est qu’ils arrivent avec un argumentaire appris par cœur, constate Daniel. Ils le récitent de A à Z, mais passent à côté des besoins du client ». Or, si un commercial doit être force de proposition, il ne doit pas imposer ses solutions, mais présenter celles qui répondent aux besoins de son nouveau partenaire.

Inscrire ses relations dans la durée

Certains commerciaux privilégient les ventes « one-shot » à des relations moins rémunératrices sur le court terme, mais inscrites dans la durée. C’est une erreur. La plus grande qualité d’un commercial, c’est justement sa capacité à fidéliser ses contacts. Une petite virée au stade peut s’avérer, par exemple, un bon moyen d’entretenir la relation avec son client. Quel que soit le résultat à la fin du match, vous serez gagnant sur le long terme.

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