Bousculez vos méthodes de vente avec les neurosciences

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Grâce aux progrès des neurosciences, notre cerveau et son influence sur nos comportements n’ont presque plus de secrets. Appliquées aux techniques de vente, elles apportent des outils pour mieux performer collectivement et individuellement. Explications avec Thierry Bouchart, fondateur du cabinet PREVIDEV spécialisé en neurovente et neuromanagement.

Comment les neurosciences s’appliquent-elles au management et aux méthodes de vente ?

Les neurosciences sont l’ensemble des disciplines scientifiques étudiant les interactions entre notre cerveau et nos comportements. En parallèle de l’émergence du neuromarketing qui étudie les réactions du consommateur, de nombreux chercheurs ou – comme moi – d’anciens commerciaux ont identifié de grandes incohérences entre les techniques commerciales  apprises datant essentiellement des années 1950 et la réalité du terrain. Celles-ci sont sources de stress, l’ennemi n°1 du commercial, le poussant à adopter des comportements inadaptés face à son prospect, car souvent issus de « postures inculquées ». Ce sont nombre de ces incohérences que révèlent les neurosciences.

Quelles sont ces incohérences et comment y remédier ?

Elles se situent d’abord au niveau organisationnel. Par exemple, il est contre-productif de mettre en compétition les membres d’une même équipe en croyant booster ses ventes ! Notre approche s’appuie sur des grilles d’analyse précises pour faire évoluer le « logiciel mental » des managers et leur apprendre à mieux identifier les dominantes cognitives et motivationnelles qui composent leur équipe. Il y a par exemple la dominante « compétiteur », capable d’évoluer seul et stimulé par l’attrait de la prime. Tout notre système est construit sur ce profil mais il ne représente qu’1/8e des effectifs ! Car il y a aussi le « participatif », animé par le collectif et qu’il ne faut surtout pas isoler. Le « novateur », parfait pour prospecter de nouveaux secteurs. Ou encore le « gestionnaire », plus à l’aise dans une routine de fidélisation client, etc… Un bon manager doit être capable de valoriser les complémentarités et les talents de chacun, au-delà des seules compétences métier.

Comment le commercial peut-il améliorer ses performances ?

En revisitant ce qu’on lui a appris, comme prendre l’ascendant sur son interlocuteur ou clôturer une vente en un rendez-vous… Ces méthodes sont à présent vouées à l’échec dans un contexte de vente complexe, où l’acheteur et les partenaires se sont professionnalisés et répondent négativement à ces comportements stéréotypés. Le commercial doit plutôt identifier chez l’autre ses dominances cognitives. S’il ne parle que de chiffres, il est de dominance « expert » et veut de la technique, de la précision.

Un « organisateur » attend d’être rassuré sur les processus, tandis que le « communicant » table davantage sur la relation interpersonnelle.

Et il faut plutôt projeter le « rêveur » dans la finalité du projet ! Il s’agit de s’adresser à la « partie de lui » qui capte le message et active la décision.

A propos de : Thierry Bouchart

De ses vingt années d’expérience de commercial en PME puis dans une multinationale où il était chargé de grands comptes, Thierry Bouchart constate le décalage croissant entre les techniques commerciales enseignées depuis des décennies et les réalités du terrain d’aujourd’hui. En 2012 il créé donc sa structure de conseil et formation, PREVIDEV, dédiée au management et aux pratiques commerciales, avec l’ambition de mettre un peu de sciences dans le business.

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