La journée du commercial en 2030

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À l’avenir, les commerciaux seront-ils remplacés par des robots ? Les clients se reposeront-ils sur les seuls algorithmes pour obtenir un devis ? Pas si sûr. Le point sur la journée type du commercial en 2030.

picto Restez transparentLes algorithmes auront-ils raison du commercial ?
Selon le cabinet Forrester Research, plus d’un million d’emplois de commerciaux BtoB sont menacés d’ici 2020 sur les seuls États-Unis.
Presque un quart des effectifs actuels ! D’après les experts de Forrester, les sites de e-commerce et les moteurs de recherche remplaceront les humains pour la plupart des « petites » transactions, dans le secteur du BtoB.

Le parallèle peut être fait avec les banques pour lesquelles les « robodvisers », ces algorithmes conseillant les clients sur leurs placements et produits, remplacent déjà une partie des conseillers traditionnels. Mais une partie seulement. Dès lors, quels commerciaux survivront à ce tsunami digital ? Comment travailleront-ils en 2030 et quels outils utiliseront-ils ?

8 h : la prospection commerciale est morte, ou peut-être était-ce hier

« J’ai fixé trois rendez-vous clients aujourd’hui. Votre itinéraire est d’ores et déjà programmé dans votre voiture autonome. » Dès le réveil, la voix doucereuse de l’assistant virtuel du commercial de 2030 fait le point sur son agenda. Après un café et un snack à base d’insectes, le vendeur du futur s’installe dans son véhicule électrique qui démarre en silence.
Durant le trajet, il consulte les informations disponibles sur les leads qu’il va rencontrer :

  • Ont-ils lu des articles sur notre blog ?
  • Quelles thématiques les intéressent ?
  • Quelles ont été leurs interactions avec l’entreprise ?
  • Ont-ils échangé avec un chatbot ?

Grâce à toutes ces informations, le commercial de 2030 connaît précisément le score de maturité de son prospect et sa présentation commerciale a été adaptée avec les données récoltées sur chaque entreprise ciblée. Charge à lui d’affiner et d’optimiser le document.
Loin de la science-fiction, cette situation est désormais largement envisageable dans bon nombre d’entreprises. Les outils de « sales intelligence » s’affinent au point d’automatiser la prospection commerciale de A à Z.
Des start-up telles qu’Iko System ou Tilkee proposent déjà des solutions pour automatiser l’envoi d’e-mails de prospection et réaliser le scoring des contacts. Au final, le commercial reçoit un lead tout chaud et précisément qualifié dans sa boîte mail. Sa valeur ajoutée, ce sont ses qualités de conseil et d’accompagnement. En bref, son talent relationnel, comme avant.

12 h : l’intelligence artificielle vient au secours des commerciaux

Au-delà de la prospection, ce sont l’ensemble des tâches commerciales qui sont sur la voie de l’automatisation. C’est qu’après ses rendez-vous, le commercial de 2030 doit établir ses devis et gérer des tâches administratives fastidieuses. Pour l’aider dans ce labeur, nombre de CRM du marché automatisent déjà certaines missions. Demain, les outils iront encore plus loin.

En effet, selon la Harvard Business Review, près de 85 % des activités commerciales peuvent déjà être automatisées. Ainsi, les solutions fleurissent comme Flow, IFTTT, Workflow, etc.

Toutes proposent de connecter les outils des internautes avec ceux des commerciaux. Par exemple, ces solutions peuvent modifier en direct dans le CRM une fiche client dès que ce dernier met à jour son profil LinkedIn ou enregistrer un contact automatiquement lorsqu’un nouvel utilisateur suit le commercial sur Twitter. De quoi industrialiser le social selling. Grâce à ce temps libéré, le commercial de 2030 se consacre à de la veille sectorielle et affine sa stratégie.

16 h : place au prédictif !

En 2030, le commercial anticipe ! Grâce à des outils prédictifs, il sait déjà quels sont les clients les plus sensibles, ceux qui risquent de le quitter dans les mois à venir. Des expérimentations sont déjà tentées par plusieurs entreprises à l’heure actuelle comme SFR. Le commercial de 2030, lui, appelle systématiquement les contacts les plus à risque pour identifier les points bloquants. Enregistré par une intelligence artificielle, l’appel est retranscrit en direct dans le CRM. De son côté, le commercial peut se consacrer à renforcer ses partenariats ou en nouer de nouveaux. Véritable expert, il devient un spécialiste de pointe pour construire la stratégie commerciale de son entreprise et conseiller ses clients, y compris en les invitant au restaurant, comme au bon vieux temps.

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