Savoir vendre la fonctionnalité plutôt que le produit

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L’économie de propriété bascule doucement mais sûrement vers l’économie de la fonctionnalité. Entre 1970 et 2013, l’économie française a vu la répartition biens-services s’inverser, passant de 53/47 % à 37/63 %1.

Aujourd’hui, vous ne vendez plus un simple produit mais son utilisation, sa gestion, son renouvellement, voire son recyclage. Comment adapter votre discours commercial pour mieux convaincre vos clients que privilégier la fonctionnalité d’un bien répond à ses principaux besoins d’optimisation ? Réponses en trois arguments clés.

Pour réduire ses coûts

L’équation est simple : quels que soient le secteur et le produit concernés, louer du matériel réduit considérablement les coûts. Plus besoin d’investissement de départ lourd, de plan d’amortissement…
La location passe en charge, la gestion et l’entretien sont compris dans votre offre. De même, un équipement devenu obsolète  perd de sa valeur patrimoniale. Pour votre client, plus de souci de revente à perte : vous gérez, en fonction de la réutilisabilité du bien, son reconditionnement et sa remise sur le marché ou son recyclage.
Ici, rien ne se perd, tout se transforme ! La Commission européenne estime ainsi qu’un meilleur usage des ressources pourrait représenter une économie de 630 milliards d’euros par an pour l’industrie européenne2.

Pour maximiser sa productivité

Louer plutôt que posséder signifie , pour votre client, renouveler régulièrement son parc, qu’il soit automobile, téléphonique, informatique ou autre. Ainsi il bénéficie d’équipements de dernière génération, plus performants, plus simples d’utilisation, plus économes en énergie… Et donc plus productifs ! Autre avantage : adapter la dimension de son parc à ses besoins, en fonction de son carnet de commandes ou des fluctuations de ses ressources humaines. Enfin, votre client confie la gestion et l’entretien de son équipement de A à Z à un prestataire et se libère ainsi du temps pour se concentrer sur son cœur de métier.

Pour booster ses performances RSE

L’économie de la fonctionnalité s’inscrit dans le mouvement global de l’économie durable. Il s’agit, en bref, de produire, de consommer et d’accumuler moins pour produire, consommer et recycler mieux. Cela limite ainsi la surconsommation des ressources naturelles. Dans un scénario d’économie circulaire généralisée, la réduction de demande en ressources pourrait atteindre jusqu’à 24 % d’ici 2030 et l’optimisation de la gestion des déchets serait à même de créer près de 600 000 nouveaux emplois2 !
Pour votre client, l’avantage est d’abord économique : moins de frais de gestion de ses déchets, de ses stocks, une consommation énergétique optimisée… Sans oublier d’indéniables gains d’image pour l’entreprise auprès de ses collaborateurs et de ses clients.


Sources :
1 http://www.ecosocioconso.com/2015/01/22/quest-ce-que-le-concept-deconomie-circulaire/ (Ademe – INSEE – Ministère de l’environnement)
2 http://www.institut-economie-circulaire.fr/A-quoi-tourne-l-economie-circulaire_a718.html

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