Gestion de la force de vente : comment gérer les « fortes têtes » ?

0

Si les excès d’une personnalité forte de votre équipe commerciale pénalise quelquefois la performance du groupe, elle peut aussi se révéler être un atout dès lors qu’elle est encadrée, canalisée et utilisée judicieusement par son manager.

Des fortes têtes, on en connaît tous. Il y a le râleur qui conteste les décisions prises ; l’expert qui n’admet pas d’avis différents du sien dans son domaine de compétences ; le manipulateur habile pour semer la zizanie dans l’équipe ; le compétiteur toujours en train de se mesurer aux autres ; ou encore l’obsessionnel focalisé sur des détails au détriment des points réellement importants.

La liste n’est pas exhaustive. Si chacune de ces personnalités semble très différente au premier abord, toutes possèdent au moins trois points en commun :

  • Elles sont, au fond, peu sûrs d’elles-mêmes et expriment par leur attitude marquée – et remarquée – le souhait d’être reconnues.
  • Leurs comportements excessifs peuvent finir par être préjudiciables à la cohésion et à l’harmonie de l’équipe commerciale, donc à la performance de l’entreprise.
  • Leurs défauts sont une sorte d’« exacerbation » de qualités qu’un bon manager doit savoir canaliser et utiliser.

Analyser froidement la situation

Face à ces excès, toute réponse elle-même excessive du manager (coups de colère, reproches, railleries, stigmatisations) risque de conduire au clash et à l’impasse. Commencez plutôt par procéder à une analyse claire, factuelle et objective de la situation en raisonnant en coûts-bénéfices. Si ce commercial au caractère affirmé fait partie de votre force de vente, c’est qu’il a des compétences et des qualités. La confrontation des idées et des personnalités au sein du groupe est source d’émulation, de créativité et d’innovation.

Quelles sont donc les réelles conséquences négatives de son attitude ? Mauvaise ambiance au sein de l’équipe commerciale ? Dégradation des relations avec les clients ? Perte de temps ?

Une fois ce diagnostic posé, entamez avec lui un dialogue, en tête-à-tête. Évitez de le culpabiliser mais amenez-le à reconnaître les problèmes qu’il pose à l’entreprise en vous appuyant sur des constats précis. Fixez des limites, une ligne blanche à ne pas franchir, mais incitez-le à évoluer plutôt que de lui imposer un changement de comportement et tentez, avec lui, d’utiliser judicieusement les qualités qui se cachent derrière ses attitudes excessives.

Transformer les défauts en qualités

N’acceptez les objections du râleur que si elles sont accompagnées de propositions. Vous constaterez que ses remarques sont souvent pertinentes et qu’il s’avère capable de raisonner en solution.

Confiez à l’expert des missions de formation ou de tutorat lui permettant de transmettre son savoir, dans son domaine de prédilection, à des commerciaux moins aguerris.

Offrez au manipulateur la responsabilité d’un projet à mener en équipe. Il mettra sa psychologie des individus au service d’un objectif.

Associez le compétiteur à vos opérations d’incentive, il fera merveille !

Dites à l’obsessionnel : « Nous avons besoin de tel niveau de précision dans nos recommandations commerciales, mais au-delà c’est du temps perdu », et chargez-le des check-lists, des points à aborder et de leur contrôle lors des appels d’offres.

Ce ne sont là que quelques exemples et suggestions. À vous de « personnaliser » votre approche des fortes personnalités, avec l’objectif de gommer leurs excès tout en prenant en compte leur singularité pour la mettre au service du collectif.

0%
0%
Awesome
  • Notes des internautes (0 Vote)
    0
Partager

Laissez un commentaire