Technique de vente : comment inspirer confiance?

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Inspirer confiance dès le premier rendez-vous client : oui, mais comment ? Retour sur quelques principes fondamentaux pour booster vos ventes.

Les relations commerciales saines et durables sont basées sur cette confiance mutuelle entre les deux parties. Voici quatre principes à respecter pour faire naître la confiance chez vos clients… Et l’entretenir.

Principe 1 : soignez votre première impression

On ne le répétera jamais assez, les premières minutes d’un rendez-vous client ou prospect sont cruciales pour inspirer la confiance.

Ces quelques conseils constituent autant de marques de respect, de sérieux et de savoir-vivre, qui inspirent confiance. Conservez également tout au long du rendez-vous une attitude d’ouverture et d’écoute. Pas de bras croisés, de poings fermés, de regards fuyants ou d’interruption de votre interlocuteur lorsqu’il s’exprime.

Principe 2 : démontrez votre professionnalisme

Si vous n’êtes pas crédible aux yeux de votre interlocuteur, il est totalement inutile d’essayer de gagner sa confiance. Montrez-lui que vous connaissez parfaitement vos produits et services, mais aussi votre marché, vos concurrents, et que vous avez eu à cœur de vous informer sur son entreprise. Pour inspirer la confiance rien de mieux que de s’appuyer sur un discours de preuves, basé sur des démonstrations de produits, des visites de vos locaux ou lieux de production, des chiffres vérifiables, des tests ou études, des témoignages de clients. Vos produits respectent certaines normes ? Vous avez obtenu des certifications ou des récompenses ? Il est temps de les mettre en avant ! Offrez à votre client des réponses et conseils réfléchis et personnalisés, attestant que vous avez écouté et compris ses besoins.

Principe 3 : jouez la carte de l’authenticité

« Rien n’inspire davantage confiance que l’authenticité. »

Une erreur fréquente commise dans les relations commerciales consiste à tenter de se « synchroniser » avec son client : même façon de s’habiller, même goûts et centres d’intérêts, mêmes opinions, etc. C’est une fausse bonne idée ! D’abord, votre client ne souhaite pas avoir en face de lui un « double » de lui-même mais une personnalité « vraie », capable de débattre avec lui, d’alimenter sa réflexion, de lui ouvrir de nouvelles perspectives. Ensuite, la négation du « je »  – ce que je suis réellement – est un jeu dangereux. Si vous avez prétendu être un fan de handball et vous révélez incapable de soutenir une conversation sur ce thème à l’occasion d’un déjeuner, la défiance va immédiatement s’installer chez votre interlocuteur.

Principe 4 : faites face aux difficultés

Enfin, n’oubliez jamais que la confiance se forge aussi dans la tourmente. En cas de problème avec votre client, répondez présent et faites face. Il n’y a rien de pire pour lui que d’être ignoré ! C’est la garantie de perdre toute sa confiance. Commettre des erreurs est normal. Mais dans ce cas-là, les trois attitudes à adopter sont :

  1. reconnaître son erreur,
  2. l’assumer, sans jamais rejeter la faute sur un tiers ou sur les circonstances,
  3. tout mettre en œuvre pour la réparer, mais aussi proposer un dédommagement ou une contrepartie.

Un geste commercial, une invitation, une attention particulière seront les bienvenus, afin que ce client ait à nouveau une expérience positive dans sa relation avec vous et que sa confiance sorte renforcée d’une épreuve que vous aurez traversée ensemble.

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