Trois bonnes pratiques de relance commerciale

0

60 % des PME relancent uniquement quand elles en ont le temps1… Et chez les commerciaux dont les plannings quotidiens sont tout sauf figés, cette étape est trop souvent oubliée. Vous désirez optimiser vos relances ? Suivez nos conseils pratiques.

Aucune nouvelle de vos prospects ? C’est le signe qu’il est plus que temps de les relancer. Mais pour ne pas être délaissé au profit d’un concurrent, encore faut-il adopter les bonnes méthodes et agir au bon moment. Tout un art !

Relances : elles doivent s’inscrire dans un process récurrent

« Comme toute activité, la relance commerciale ne doit pas être qu’une question de talent. C’est une problématique de process, indique Nicolas Caron, consultant chez Halifax2. Avant de s’assurer qu’elle soit bien faite, il faut déjà s’assurer qu’elle soit faite ! » La relance commerciale doit donc devenir une tâche récurrente. L’astuce ? Opter pour un bon logiciel CRM qui vous rappelle automatiquement à quel moment agir. Certains outils en mode Software as a Service (SaaS) tels que Tilkee permettent même de savoir quand votre prospect a consulté votre proposition commerciale et combien de fois. De quoi vous donner toutes les cartes en mains pour le recontacter en suivant le timing parfait !

Relancer par e-mail ou téléphone ?

Une relance par e-mail ne prend pas beaucoup de temps et est peu inquisitrice. « Elle peut être pertinente pour un client déjà connu. Mais attention, un e-mail peut être facilement noyé dans la masse », souligne Emmanuel Desvaux, responsable du développement commercial et marketing chez Grafe. Pour être efficace, il n’y a pas d’autre choix que de personnaliser au maximum ses relances et les inscrire dans un contexte précis. « Dans le cadre d’un premier contact, préférez toujours la relance téléphonique », ajoute l’expert. Et ce, même si cette solution comporte une autre difficulté, celle du barrage de la secrétaire… Dès lors, pour vos appels téléphoniques, un seul mot d’ordre : la préparation. En amont, choisissez la bonne heure, le bon moment et soyez persévérant !

Relancer sans trop en faire

Pour Nicolas Caron : « Bien relancer, c’est veiller à ne pas tomber dans l’un ou l’autre extrême. » D’un côté, ceux qui relancent uniquement lorsqu’ils en ont le temps et qui au final, sont vite oubliés. De l’autre, ceux qui sont trop intrusifs. Un comportement qui agace indubitablement et donne au prospect le sentiment que vous êtes « mort de faim ». La clé ? Donner l’envie, sans tomber dans l’excès. Aussi, pour attirer l’attention de vos prospects, ne perdez pas de vue que chaque relance doit avoir un fondement. Par exemple, l’invitation à un atelier. Ou encore, l’envoi d’une documentation complémentaire. Pensez aussi à publier régulièrement des informations sur les réseaux sociaux et autres contenus webmarketing. Ils peuvent susciter un nouveau besoin chez le client et sont, eux aussi, d’excellents outils de relance sans en avoir l’air !

Source : Je veux vendre mieux, Sylvain Tillon
Nicolas Caron est également l’auteur de plusieurs ouvrages dont Vendre aux clients difficiles et les clés mentales de l’excellence commerciale

0%
0%
Awesome
  • Notes des internautes (1 Vote)
    7.4
Partager

Laissez un commentaire