Management : 4 clés pour inspirer confiance à votre force de vente

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Seuls 31 % des salariés feraient confiance à leur manager, d’après une étude du cabinet DDI. Un facteur d’autant plus important qu’il a une incidence directe sur la productivité. Alors, comment tirer votre épingle du jeu ?

Certains managers suscitent la sympathie au premier contact, d’autres construisent cette relation pas à pas. Mais pour que cette confiance dure, pas de recette miracle : de la même manière que vous soignez votre relation client, il est essentiel de soigner la relation avec la force de vente.

1. Misez sur votre charisme

Plus vous serez vous-même, plus vous capitaliserez sur votre naturel, ce savoir-être qui séduit vos clients et qui est aussi un atout majeur pour gagner l’adhésion de vos équipes. « J’ai connu des managers que les commerciaux suivaient sans hésitation, raconte Pascal Baudry, ancien directeur régional des laboratoires Sanofi. Ils avaient un énorme charisme, des idées phénoménales. Bref, ils inspiraient confiance. »

picto charisme30 %1 des jeunes salariés placent la capacité à convaincre dans le top des qualités d’un leader.

2. Restez transparent

« Je pars du principe qu’il y a une énorme part de vérité dans le travail du manager, poursuit Pascal Baudry, il faut un franc-parler important, pas de retour en arrière. Les paroles doivent être en ligne avec les actes, c’est le plus important. » À trop complimenter ou accabler, on ne vous croit plus. Sachez être clair, limpide, choisissez les bons mots. Vous ne fidélisez pas les clients avec des promesses intenables ou de fausses informations ? Il en va de même pour vos effectifs.

picto Restez transparent59 %2 des salariés de moins de 25 ans plébiscitent les échanges de vive voix avec leur manager.

3. Soyez le premier de cordée

Convaincre un prospect potentiel, négocier une vente, fidéliser une clientèle… autant de challenges inhérents au métier qui demandent une bonne dose de confiance en soi et en sa hiérarchie. Pour cela, maintenez le cap ! Fixez des points pour booster vos équipes, faites des états des lieux réguliers où vous rappelez les objectifs de vente. C’est en guidant la marche avec assurance que vous faciliterez la prise de risque. Comme le souligne Miren Garaicoechea, chef de publicité chez Team Media : « Il y a certes des objectifs chiffrés, mais aussi du plaisir dans cette conquête de business, un côté aventurier qui ne doit pas baisser les bras. »

picto Soyez le premier de cordée38 %3 des commerciaux conservent leur poste car ils ont un variable à la hauteur de leurs efforts.

4. Faites leur confiance

Confier des enjeux de taille tout en laissant une marge de manœuvre crée un climat de bienveillance. Ce faisant, vous sollicitez les qualités principales du commercial : esprit d’initiative, proactivité et audace. « Ma manager nous pousse à l’autonomie, décrypte Miren Garaicoechea. Pas de flicage, de comptes rendus à tout va, de court-circuitage… Des pratiques pourtant courantes dans le milieu commercial. » Prenez plutôt l’habitude de valoriser une initiative réussie (un email, un coup de fil), et si besoin de rencontrer directement les effectifs sur le terrain. En cas d’échec, optez pour la posture « solutionniste » : positivez, trouvez ou – encore mieux – invitez à trouver des pistes d’amélioration. Vous démontrez ainsi votre capacité à épauler la force de vente : on peut vous faire confiance.

picto Faites leur confiance48 %4 des salariés s’estiment mal valorisés par leur managers.

1Source : cabinet Top Employeurs
2Source : cabinet Top Employeurs
3Source : étude Salezeo
4Source : sondage BVA

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