Économie circulaire : commerciaux, vous êtes en première ligne !

1

Viser la croissance sans épuiser les ressources de la planète, tel est l’objectif ultime de l’économie circulaire. Un concept louable, mais comment le vendre ? Décryptage.

Selon la Commission européenne, le passage à l’économie circulaire pourrait générer jusqu’à 580 000 emplois au sein de l’UE. Par ailleurs, elle devrait permettre aux entreprises européennes d’économiser 600 milliards d’euros, soit, pour chacune, 8 % d’économies sur leur chiffre d’affaires annuel. Des données sans équivoque, qui pourraient bien appuyer votre discours commercial. Mais l’économie circulaire, c’est quoi au juste ?

Depuis la révolution industrielle, nos sociétés fonctionnent sur le modèle de l’économie linéaire : extraire, produire, consommer, puis jeter. Or, malgré nos efforts, notamment en matière de recyclage, la quantité de déchets augmente sans cesse et les ressources naturelles s’épuisent. La solution ? Adopter une logique de boucle, celle de l’économie circulaire. La planète a tout à y gagner… et vos clients aussi !

L’économie circulaire concilie produits durables et réutilisation de matières premières. À la clé, des bénéfices évidents pour notre planète, mais aussi, des économies pour les entreprises !

Économie circulaire : parlez en termes de gains

Comme pour tout produit ou service, vous devez vendre l’économie circulaire en vous focalisant sur les avantages qu’elle apporte à vos clients. Les arguments purement écologiques font sens, mais généralement ils ne suffisent pas à faire pencher la balance. « Présentez les coûts globaux, à l’achat et à l’usage. C’est ce qui intéresse vos clients », confie Loïs Moreira, ingénieur au Pôle Eco-conception de Saint-Etienne. « Par exemple, si un client loue une machine industrielle produisant moins de bruit, mettez en avant le fait qu’il n’aura plus besoin d’acheter de protections acoustiques à ses ouvriers et qu’il fera donc des économies sur ce poste d’achat. »

Vendre l’économie de la fonctionnalité

Et si vos clients, au lieu d’acquérir des biens, louaient les services qu’ils leur rendent ? Dans le domaine de l’informatique, de la téléphonie ou encore de l’automobile, le concept d’économie de la fonctionnalité (ou de l’usage) fait son chemin. Les fabricants restent propriétaires de leurs produits, louent un service et récupèrent de précieuses matières premières. Ainsi, Renault possède les batteries électriques qu’elle loue à ses clients pour un double bénéfice : profiter de biens durables à des prix plus accessibles et conserver sa trésorerie en louant plutôt que d’acheter ! Objectif : tordre enfin le cou aux idées reçues sur l’obsolescence programmée ! Enfin, dernier atout – et non des moindres – l’entretien, la réparation et même la consommation d’électricité peuvent faire partie du contrat. Ce qui est synonyme de contraintes en moins, pour vos clients.

Le concept d’économie circulaire s’installe dans les consciences. Mais sans les commerciaux, il ne peut réellement avancer et s’imposer. Pour que vos clients changent leurs habitudes, présentez leur son meilleur avantage : la réduction des coûts. Et n’hésitez pas à vous inspirer de retours d’expérience positifs de clients pour appuyer votre discours.

0%
0%
Awesome
  • Notes des internautes (5 Votes)
    7.7
Partager
Économie circulaire : commerciaux, vous êtes en première ligne !

Un commentaire

Laissez un commentaire