Chouette, mon boss m’aide à vendre !

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Et si votre directeur général devenait un allié de poids dans votre stratégie commerciale ? Sa présence à vos côtés est certes valorisante pour le client, mais elle pourrait bien vous apporter beaucoup plus.

Votre directeur général ou commercial souhaite vous accompagner chez un prospect ? Pas de raison d’être intimidé ou de vous mettre la pression ! Voyez plutôt cela comme une chance d’envoyer un signe fort à votre client : « Il est toujours valorisant pour un client de recevoir un directeur général qui s’est déplacé personnellement. Il s’agit d’un bon moyen de lui montrer que notre entreprise s’intéresse à lui à son plus haut niveau, et qu’elle a envie de s’engager à ses côtés », note Dominique Pietri, directeur commercial dans un cabinet de conseil parisien.

Traiter d’égal à égal

Le commerce, c’est toujours un peu de diplomatie et de politique, surtout en B2B. Plus le client ou les enjeux commerciaux sont importants, plus il faut veiller à respecter le protocole et à mettre les formes, pour ne pas froisser « les egos » : « Il est parfois mal vu d’envoyer des “sans-grade” chez un client, surtout dans certaines entreprises où le poids de la hiérarchie et la culture du chef sont très marqués, remarque Romuald Materacci, chargé d’affaires dans une grande banque. Lors d’une négociation commerciale, le client aime traiter d’égal à égal. Quand il est lui-même manager, il préfère souvent avoir, face à lui, un interlocuteur du même niveau. Il voit cela comme une marque de respect et de considération. »

Casser les codes

Venir avec un directeur général aide aussi à renvoyer l’image d’une entreprise moderne dans son management : « La présence d’un cadre supérieur permet de casser les codes de l’entreprise pyramidale, poursuit Dominique Pietri. On montre à son client que l’on ne fonctionne pas “en silos”, avec d’un côté les chefs et de l’autre les exécutants. Bien au contraire, on lui prouve que nos équipes collaborent de manière horizontale, au delà des barrières hiérarchiques. Quel que soit notre niveau, nous tirons tous dans le même sens. Les clients y sont sensibles, surtout quand l’interlocuteur est jeune et qu’il nous confie un projet qui va demander de l’agilité. »

Un acte de management fort

L’implication d’un directeur général a aussi un impact en interne. Pour les équipes commerciales, c’est un élément de motivation supplémentaire : « C’est une marque de reconnaissance envers les équipes et leur travail. Un acte de management fort, analyse Romuald Materacci. Quand un directeur général choisit de vous accompagner, c’est stimulant et responsabilisant. Les équipes commerciales ont alors envie de donner le meilleur d’elles-mêmes, de prouver que la direction a raison de leur faire confiance. »

Le directeur général apporte aussi sa vision, ses compétences et son expérience : « En tant que cadre dirigeant, il a une vision d’ensemble du marché, des attentes des clients et de la stratégie, que nous n’avons pas forcément à notre niveau. Il va imprimer sa marque à un projet. Cela ne peut que nous tirer vers le haut », conclut Romuald Materacci.

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