La prospection dans le dur est-elle encore utile ?

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D’après une étude réalisée par IKO system, la prospection téléphonique atteint un taux d’échec supérieur à 99 % ! Ce système de démarchage semble avoir fait son temps, mais le bon call au bon moment s’avère toujours efficace commercialement.

Vous en êtes au 43e appel de la journée… et au 43e échec. Il est temps de poser votre téléphone et de vous demander si la prospection dans le dur sert encore à quelque chose. Quand vous ne tombez pas directement sur la boîte vocale de vos clients ou sur des standardistes récalcitrants, vous êtes confrontés à des prospects lassés d’être démarchés. Selon une étude de l’entreprise Markency, 19 % de la population vit effectivement vos sollicitations téléphoniques comme une interruption dans leur travail tandis que 80 % des appels sont tout simplement redirigés vers des boîtes vocales. Au final, le taux de rétention de ce moyen de prospection atteint péniblement les 3 %.

Les stratégies d’inbound marketing offrent une bonne alternative, en prenant le problème à l’envers. En intéressant le client à votre entreprise et à vos produits ou services avant même votre premier appel, l’équipe marketing vous permet d’obtenir des leads de qualité et des prospects plus réceptifs à vos arguments commerciaux. En parallèle, rien ne vous empêche d’être proactif. Car un bon usage des réseaux sociaux par les forces de vente complète efficacement le travail des marketeurs. À en croire LinkedIn, si 90 % des décideurs en BtoB ne répondent pas à un appel « froid », 75 % d’entre eux passent en revanche par les réseaux sociaux durant leur processus d’achat.

Attaquez un lead par plusieurs canaux avant de décrocher

Faut-il définitivement éteindre son téléphone pour autant ? Surtout pas, nous répond Corentin Bobichon, sales manager chez Gamned. Le jeune commercial reste persuadé qu’un appel téléphonique passé au bon moment et à la bonne personne peut s’avérer décisif dans un processus de vente : « Une fois qu’il y a un minimum d’intérêt de la part de votre prospect, le téléphone reste le meilleur canal pour le convertir », assure-t-il. Décrocher votre téléphone en fin de processus a aussi un avantage : vous pourrez servir un discours plus personnalisé et donc plus efficace que l’argumentaire commercial répété des centaines de fois durant votre campagne de prospection dans le dur.

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