Prospecter sur LinkedIn : attention au spam !

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Avec plus de 400 millions de professionnels inscrits à travers le monde, dont plus de 10 millions en France, LinkedIn est un formidable vivier de prospects. Mais pour en profiter, vous devez savoir comment bien les aborder.

Découragé de la prospection téléphonique et de l’e-mailing, vous êtes en quête d’une nouvelle méthode de démarchage efficace. Puisque vous êtes un commercial qui évolue avec son temps, vous prospectez surement déjà sur LinkedIn. Malheureusement, la plupart de vos InMails terminent coincés entre les candidatures de stage et les offres de vos concurrents. Et bien souvent, votre cible ne les lit même pas.

Découvrir l’autre en prospectant sur LinkedIn

À en croire Maxime Philippon, spécialiste de la vente et de la communication digitale, il n’y a pas de secret, il faut jouer à fond la carte du réseau social : « Sur LinkedIn, les personnes répondent plus que par e-mail, même pour du démarchage commercial, parce que c’est un peu plus personnel. C’est le principe de base du marketing direct : ça fonctionne parce que c’est personnalisé. » Évitez donc les messages standardisés qui risquent de vous assimiler à un spammeur et prenez le temps de vous adresser à votre prospect en prenant en compte sa personne et ses besoins.

prospecter sur linkedin

LinkedIn propose justement toute une gamme d’outils susceptibles de vous aider. Les différents comptes Premium Business Plus, Sales Plus et Sales Navigator proposent ainsi plusieurs fonctionnalités qui vont de l’accès au profil complet des connaissances de 3e niveau jusqu’à la sélection de prospects vous correspondant. Non seulement vous pourrez trouver les bons décisionnaires, mais vous pourrez aussi connaître leurs besoins et savoir qui de votre réseau pourrait vous mettre en contact avec eux. Une fois ces repérages effectués, vos InMails – aboutissement de votre démarche – seront plus pertinents et auront plus de chance de retenir l’attention de votre cible. Surtout si vous ne leur proposez pas d’acheter vos produits (du moins dans un premier temps, social selling oblige). D’après LinkedIn, les commerciaux qui utilisent ces services auraient 39 % de réponses en plus que ceux qui se limitent aux méthodes classiques de démarchage spontané.

Clé de succès : informer au lieu de solliciter

En effet, LinkedIn est un réseau social, pas une table de négociation. On y partage du contenu, avant d’y conclure des ventes. Et pour cela, il n’y a rien de mieux que travailler main dans la main avec votre service marketing. Celui-ci aura sans doute produit un contenu susceptible d’intéresser votre client potentiel et qui vous permettra de briser la glace. En entretenant ensuite cette nouvelle relation, vous verrez que vous aurez bientôt l’occasion de conclure une vente, non plus sur LinkedIn, mais en tête-à-tête avec votre prospect.

Prendre soin de sa vitrine en ligne

Pour que cette approche fonctionne, il vous faudra cependant peaufiner votre propre compte LinkedIn. Car une belle photo ne suffit pas pour rendre votre profil pertinent aux yeux d’acheteurs potentiels. Vous devrez le faire vivre en partageant les contenus réalisés par votre société et ceux issus de votre travail de veille personnel. Prenez aussi le temps de participer aux discussions des différents comptes LinkedIn liés à votre secteur. Bref, travaillez votre image d’expert.

Prospection sur LinkedIn

C’est important : selon une étude de LinkedIn, les deux tiers des acheteurs qui utilisent le réseau social dans le BtoB reconnaissent que leur achat a été influencé par la qualité des contenus partagés par le vendeur. En travaillant votre image et en vous “socialisant” sur LinkedIn, vous pourrez non seulement convaincre vos cibles d’entrer en relation régulière avec vous, mais vous pourriez même vous attirer de nouveaux leads. Bien et régulièrement informés par vos soins, vos contacts seront probablement curieux de découvrir ce qu’un expert tel que vous peut avoir à vendre.

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