Manager sa force de vente à distance

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Gérer une force de vente à distance nécessite une évolution des modes de management. Quels nouveaux leviers s’offrent alors aux entreprises pour favoriser la cohésion et les échanges au sein de leurs équipes commerciales ? Le fournisseur d’accès à Internet, Alsatis Entreprises, a su en faire un atout pour se développer au cœur des territoires. Rencontre avec Antoine Roussel, son directeur général délégué.

Alsatis Entreprises dispose de sites aux quatre coins de France. Pourquoi ce choix ?

Nous fournissons des services IP aux entreprises via la fibre optique, la technologie dsl, radio ou encore le satellite aux entreprises sur le territoire. Notre stratégie commerciale repose sur une relation de proximité avec nos clients. Afin de créer des ancrages locaux, nous nous sommes donc structurés autour de quatre agences couvrant chacune une partie du territoire : Île-de-France, Ouest, Grand-Sud et Rhône-Alpes.

Votre siège est à Toulouse. Comment managez-vous à distance vos commerciaux rattachés aux autres sites ?

Nous donnons à chaque commercial les moyens de travailler de manière sereine et autonome. Cela passe par une délimitation précise de sa zone de chalandise, de sorte à ce qu’il n’ait aucun doute sur son périmètre d’intervention. Nous mettons aussi à disposition de nos collaborateurs des outils de vente clés en main sur un serveur partagé : flyers, catalogues commerciaux etc. Notre CRM, alimenté par nos commerciaux, nous permet de suivre leur activité à distance, d’estimer les performances à venir et de créer des interactions avec notre direction générale, basée au siège de l’entreprise, à Toulouse.

Comment encourager l’autonomie des individus, tout en maintenant l’unité de l’équipe ?

Ne confondons pas autonomie et indépendance ! Pour entretenir un esprit d’équipe à distance, nous devons tous œuvrer dans le même sens. Chaque lundi, j’organise systématiquement une réunion téléphonique avec les commerciaux des différents sites. Quelle que soit l’actualité, je m’entretiens également en visioconférence chaque semaine avec mes responsables d’agence. En tant que manageur, je veille à traiter nos collaborateurs avec équité. Que l’on soit à Paris, Toulouse ou Nantes, les règles de conduite sont les mêmes pour tous. On ne peut pas, par exemple, avoir certains commerciaux qui utilisent leur véhicule de service le week-end pour un usage personnel quand d’autres le laissent à l’agence. Il est essentiel de ne pas générer un sentiment d’injustice car il en va de la cohésion de l’équipe.

Et pour favoriser l’engagement des commerciaux ?

Il est essentiel de donner du sens à notre projet collectif. En début d’année, je prends toujours le temps de leur expliquer là où nous en sommes, et là où nous allons. Une fois qu’ils ont bien compris les enjeux, les commerciaux se focalisent sur la vente. Je les implique aussi par un management participatif. Tous les ans, nous nous retrouvons tous ensemble pour un séminaire festif et convivial. Cela nous donne l’occasion d’échanger sur nos vécus et expériences ainsi que sur les initiatives commerciales mises en place par les uns et les autres en région. Nous organisons des ateliers où chacun amène ses idées pour enrichir notre catalogue commercial. Nos liens s’en trouvent renforcés.

Dans quel écueil ne faut-il pas tomber ?

La confiance n’exclut pas une « certaine forme de contrôle ». J’organise des réunions à distance avec mes commerciaux, mais cela ne m’empêche pas de me rendre régulièrement en agence. C’est un moyen « positif et élégant » de suivre mes équipes et de m’assurer de leurs motivations et performances. Il est indispensable d’aller sur le terrain à leur rencontre, de les saluer, de serrer des mains, de se voir de visu et pas seulement en vidéoconférence. Il faut envoyer un signal fort. Gérer une équipe commerciale, c’est d’abord une présence physique et de l’humain.

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