Prospection téléphonique : les heures à éviter

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Réussir sa prospection téléphonique, c’est aussi une question de timing. Affûtez votre stratégie commerciale en suivant nos quelques conseils. Devez-vous appeler plutôt le soir, durant la journée, ou le matin, dès l’embauche ? Les heures favorables à la prospection téléphonique sont fonction de vos cibles. Quels créneaux éviter ou, au contraire, privilégier ?

Les heures de bureau

Vous prospectez en BtoB ? Dans ce cas, vous pouvez passer vos appels aux heures de bureau et de préférence, dès 8/9h du matin. Si vos clients sont des artisans, visez plutôt 7h30/8h, avant qu’ils ne se dirigent vers leurs chantiers. Dans tous les cas, évitez d’appeler le lundi matin : « au sortir du week-end, les prospects ne sont pas à l’écoute » souligne David Vau, gérant de Phone Ouest, spécialiste en prospection téléphonique. Pour les mêmes raisons, n’appelez pas juste avant midi.

La pause déjeuner

Cet horaire est plutôt réservé à la prospection de cibles BtoC, de même que les plages après 19h ou le samedi. En BtoB, « c’est un peu quitte ou double », comme le note David Caillé, gérant de l’agence de communication Média Facile. Car, certains curieux sont tentés, malgré tout, de décrocher leur téléphone durant ces heures.

En fin de journée

Le créneau de 17/18h, moment de la « débauche », est à éviter si vous ciblez des salariés non cadres. En revanche, cette heure est idéale pour parler aux dirigeants. Car le barrage de la secrétaire devient friable. « Le soir, assistantes et standardistes ont quitté leur poste et il est alors plus facile de parler aux décideurs », remarque David Caillé. L’horaire se révèle tout aussi intéressant si vous souhaitez joindre des artisans : « Sur le terrain toute la journée, ils réalisent généralement leurs devis le soir, au bureau » ajoute-t-il.

Certes, vos prospects sont en général plus enclins à répondre au téléphone à certains moments de la journée. Mais au final, aucun horaire n’est vraiment à éviter à 100 % ! Pour affiner vos techniques de prospection, n’hésitez pas à mesurer le nombre de contacts « utiles » joints à l’heure. En d’autres mots, comptez le nombre d’appels qui ont abouti – que cela soit de manière positive ou négative. Vous aurez ainsi une bonne idée des heures les plus propices dans votre secteur d’activité ou votre zone géographique. Enfin, comme le rappelle, Nabil Rabaaoui, lead manager chez INES CRM, « Le CRM se révèle l’allié indispensable du prospecteur qui, grâce à son logiciel de gestion de la relation client, dispose de statistiques en temps réel sur l’avancement de sa mission, le taux de réponses de ses cibles, etc. ». Un bon moyen de mesurer l’efficacité de ses appels en un clic.

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