C’est la rentrée, j’optimise ma prospection commerciale !

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En matière de prospection commerciale, la qualité prime sur la quantité ! Pour cela, une sélection pointilleuse des prospects et une qualification rigoureuse des projets sont indispensables. Explications avec Nabil Rabaaoui, Lead Manager chez INES CRM.

Vous en conviendrez sûrement… mieux vaut déployer vos arguments commerciaux et votre force de conviction auprès des véritables décideurs, en s’assurant qu’ils ont un projet d’achat réel et à court terme. Pour les détecter, le respect de deux principes s’impose.

Principe 1 : une base de données à jour

La première des richesses commerciales d’une entreprise, c’est sa base de données. « Elle doit bien sûr contenir toutes les informations basiques sur les prospects ciblés : code APE et secteur d’activité de l’entreprise, taille et organigramme des principaux responsables, rappelle Nabil Rabaaoui, Lead Manager chez INES CRM. Mais elle doit aussi être actualisée et enrichie en permanence. Une veille attentive sur les réseaux sociaux professionnels permet, par exemple, d’être rapidement informé des changements de poste ou d’employeur des décideurs recensés dans cette base. »

De la même manière, l’historique de la relation avec chaque prospect fournit de précieuses indications sur les possibilités de le transformer en client. « Si un prospect a évoqué lors de votre dernier entretien téléphonique un certain type de besoin très spécifique et que votre nouvelle offre y répond parfaitement, il est bien évidemment urgent de le recontacter ! » précise Nabil Rabaaoui. Songez également que votre logiciel CRM est un redoutable « profiler » en puissance, capable de cibler de manière fine et précise les prospects aux caractéristiques identiques à celles de vos clients actuels, « donc les plus à même de devenir vos futurs clients ! »

Principe 2 : bien jauger le niveau d’intérêt du prospect

« Un « lead » véritable possède des caractéristiques incontournables, indique Nabil Rabaaoui. Le projet d’achat du prospect est avéré, à court terme, et vos prestations sont en mesure de répondre à ses attentes. Par ailleurs, cette entreprise dispose d’un budget tandis que votre interlocuteur est le décideur en matière de choix du fournisseur – ou tout du moins le pilote du projet. » Ces informations peuvent être recueillies lors d’un entretien téléphonique, mais aujourd’hui, en B2B, près de 60 % des décisions d’achat sont prises en grande partie en amont du premier contact commercial, les acheteurs s’étant forgés une première opinion sur Google et les réseaux sociaux. « D’où l’importance de communiquer avec ces décideurs en quête d’informations lors de leur parcours de pré-achat » souligne Nabil Rabaaoui.

Les techniques conjuguées de « l’inbound marketing » et du « social selling » permettent de diffuser sur le Net différents contenus ; « brochures, tarifs, questionnaires, mais aussi tutoriels, blogs, livres blancs ou témoignages de clients satisfaits ». Mais aussi d’interagir avec ses prospects potentiels via les réseaux sociaux, « en répondant par exemple aux questions qu’ils posent, prouvant ainsi votre expertise et votre capacité à raisonner en solutions. » Finis – ou presque – les appels sortants, « assez aléatoires », pour qualifier un prospect. Désormais, le lead se dévoile en surfant sur le Net.

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