Réussir ma vente avec des outils d’aide à la vente adaptés

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Prospection téléphonique, premier rendez-vous commercial en face-à-face, argumentation de vente, instant décisif de la prise de commande… chaque étape clé du cycle de vente possède ses armes pour les passer avec brio. Décryptage.

Pour chaque temps fort de votre cycle de vente, le commercial que vous êtes peut s’appuyer sur un certain nombre d’outils et de techniques à l’efficacité éprouvée. Mais connaissez-vous tous ces outils d’aide à la vente ?

L’étape de prospection : le CRM comme arme de connaissance massive

Il est plus facile d’approcher un prospect lorsqu’on connaît déjà ses besoins ou ses centres d’intérêt. Le CRM contient toutes les informations indispensables à une connaissance complète de vos prospects et clients. Suite à une campagne de télémarketing, par exemple, il vous renseigne sur les projets d’achats et types d’offres qui pourraient l’intéresser. Son aspect collaboratif décuple sa valeur pour l’entreprise : une assistante commerciale a indiqué dans le CRM que l’un de vos prospects, dirigeant d’une PME, est aussi président d’un club de judo local. Vous qui pratiquez le karaté, évoquer les valeurs des arts martiaux (respect, humilité, courage) constitue un excellent moyen de nouer avec ce prospect un lien très personnalisé. Sans nul doute un bon point pour les affaires !

Premier contact : l’art de poser les bonnes questions et d’observer

Vous voilà maintenant en face de votre prospect, dans ses bureaux, pour un premier rendez-vous physique. Le philosophe grec Zénon d’Élée nous adresse du fond des âges une magnifique leçon de vente au travers de cette citation : « La nature nous a donné une langue et deux oreilles afin que nous écoutions le double de ce que nous disons ! » Questionnez votre prospect et soyez attentif à ses réponses, c’est l’occasion d’en apprendre encore plus sur ses besoins et sur sa personnalité. Ouvrez grands vos yeux autant que vos oreilles : observez sa tenue vestimentaire, ses gestes, son comportement, les livres qui sont dans sa bibliothèque ou la marque de son ordinateur portable. Plus vous en saurez sur lui et plus vous aurez d’occasions de créer du lien (et donc de conclure votre vente).

L’argumentation commerciale : l’heure de sortir ses atouts du cartable

C’est le moment de parler de votre entreprise, de votre offre et de vos produits. Rendez votre discours vivant et dynamique, nous sommes au siècle de l’image ! Un PowerPoint avec des animations graphiques et de courtes vidéos – tutoriels, témoignages clients, visites virtuelles si votre activité s’y prête, etc. – vont vous permettre d’avoir toute l’attention de votre interlocuteur. Plus classiques, vos brochures et catalogues servent à illustrer et animer davantage vos échanges. Le plus : laissez une trace de votre passage sur le bureau de votre client ! Muni de ces outils, jouez autant que possible la carte de l’interactivité durant la présentation de votre proposition commerciale. Demandez à votre prospect de choisir entre plusieurs options et de co-construire avec vous sa solution, le contrat sera presque déjà signé.

L’étape de conclusion de la vente : un moment de plaisir partagé

Voici venir le moment de conclure la vente. Pas d’angoisse ! Votre plaisir de vendre n’a d’égal que le sentiment de votre prospect d’avoir (bien) acheté. Souvenez-vous de votre dernier achat important et rappelez-vous votre sentiment de satisfaction à cet instant-là ! Acheter n’a rien d’un moment désagréable, c’est juste l’aboutissement naturel d’un processus commercial dans lequel les deux parties ont un intérêt commun. La vente, c’est du gagnant-gagnant !

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