Logiciel CRM : la bonne info commerciale, au bon moment

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Permettant de piloter l’activité commerciale avec justesse et réactivité, le logiciel CRM s’impose comme un outil indispensable aux forces de vente. Retour d’expérience avec Delphine Steinsultz, ingénieure commerciale chez INES CRM.

En quoi le logiciel CRM facilite-t-il le travail du commercial ?

Ce type de logiciel offre aux commerciaux une vision à 360 degrés de leur portefeuille de clients et prospects : volumes d’affaires réalisés, actions en cours, contrats, besoins exprimés, prix, concurrence, etc. Tout au long du cycle de vente, les commerciaux accèdent à la bonne information au bon moment et prennent rapidement les bonnes décisions. Le CRM est en quelque sorte leur assistant commercial, leur mémoire. Impossible d’oublier le moindre rendez-vous ou une information clé. Le logiciel CRM rappelle automatiquement au vendeur qu’il doit relancer un client ou qu’un incident technique est à résoudre.

Et pour les directeurs commerciaux et les managers ?

Toutes les informations que la force de vente renseigne sur la base CRM remontent automatiquement vers le manager sous forme de tableau de bord synthétique. Plus besoin de solliciter les équipes. L’outil se charge de centraliser les données et de les consolider ! Grâce à cette vision d’ensemble, le manager analyse finement son marché, ses tendances, les performances de ses équipes, identifie les opportunités et axes d’amélioration. Il pilote alors son activité avec justesse et agilité.

Peut-on dire que le CRM participe à un meilleur partage de l’information ?

Effectivement. Le commercial va rechercher une référence ou une donnée directement dans la base du CRM, qui est partagée avec d’autres commerciaux, mais aussi avec d’autres services : marketing, achats, services clients…. Et en plus, il accède à cette information utile, de partout avec n’importe quel terminal : ordinateur, smartphone ou tablette. A la clé, d’importants gains de temps qui lui permettent davantage de se concentrer sur la vente, le conseil et la relation client.

La prise en main est-elle simple ?

Les logiciels CRM sont des outils très intuitifs mais demandent un petit temps d’adaptation. Le commercial doit adopter de nouveaux réflexes pour renseigner la base ou saisir des comptes rendus plus régulièrement. De courtes formations peuvent être organisées si besoin. Le jeu en vaut la chandelle, car le commercial va rapidement gagner en confort, tout en améliorant ses performances et la satisfaction de ses clients. Rares sont d’ailleurs ceux à vouloir revenir en arrière ! D’autant plus, qu’aujourd’hui, les CRM se synchronisent en mobilité, sans que le commercial n’ait besoin de retourner au bureau.

Est-ce que les logiciels CRM vont continuer à évoluer ?

Les CRM commencent à s’interfacer avec les autres outils de gestion commerciale, de facturation, d’administration des ventes, ou d’automatisation marketing. Mais il faut aller encore plus loin. Au-delà de la consultation, l’un des enjeux fort sera d’absorber toute l’information venant des réseaux sociaux afin de rentrer de plain-pied dans l’ère du social CRM et du social selling.

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