Réussir sa proposition commerciale sur le fond et la forme

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Préparation, rigueur, connaissances techniques, présentation, finitions… une proposition commerciale efficace ne laisse que peu de place à l’improvisation !

Pourtant bien engagées, certaines de vos ventes n’aboutissent pas ? C’est peut-être le signe que vos propositions commerciales sont à revoir ! Soignez-les davantage sur le fond comme sur la forme et vous aurez toutes les chances de voir la situation se débloquer.

Souvent négligée, la proposition commerciale compte pourtant dans 35 % de la décision d’achat1. Aux yeux des décideurs, c’est même LE critère le plus important, devant l’entretien commercial ! Voici donc quelques conseils pour la rédiger, dans les règles de l’art.

Construire une offre pertinente et hautement personnalisée

Pour être percutante, votre proposition commerciale doit être taillée sur mesure. Aussi, assurez-vous de connaître en détail la problématique de votre prospect, ses attentes, son budget ainsi que ses différentes priorités. Pour cela, à vous de récolter un maximum d’informations durant l’entretien commercial, ou d’éplucher le cahier des charges, le cas échéant.

Une fois la proposition bien avancée, faites un test rapide. Si en remplaçant le nom de votre prospect par celui d’une autre société, l’offre tient toujours, c’est qu’elle n’est pas suffisamment personnalisée…. et qu’elle doit être revue, d’urgence. Enfin, n’utilisez pas de documents prérédigés… Tout simplement rédhibitoires !

Suivez une méthodologie précise

Commencer son offre commerciale en parlant de son entreprise ou de ses produits est une grave erreur ! Faites plutôt le focus sur la problématique que rencontre votre prospect. Montrez ensuite que vous avez bien cerné ses besoins et en quoi votre entreprise peut y répondre.

Attention à ne pas faire de « copier-coller » de vos plaquettes ! Faites valoir votre entreprise en vous appuyant sur des arguments concrets tels qu’une certification dont vous disposez, par exemple. Puis, expliquez pourquoi la solution proposée est celle qui répond au mieux aux besoins de votre prospect.

Enfin, abordez la question prix en détaillant votre proposition tarifaire. En complément, donnez des informations sur le retour sur investissement (ROI) de votre offre et étayez le tout par quelques témoignages de clients ou business cases. Restez toujours crédible et apportez systématiquement des preuves à tout ce que vous avancez !

Conseils pour bien présenter votre offre commerciale

Pour faire son choix, votre prospect doit pouvoir confronter votre proposition à celle des autres prestataires interrogés… en perdant le moins de temps possible ! C’est pourquoi vous devez vous attacher à rédiger un document clair, aéré et synthétique. La clé ? Des paragraphes courts pour une meilleure mémorisation et du gras pour certains termes importants. Insérez éventuellement quelques graphiques pour compléter vos propos. Mais, surtout, ne noyez pas votre interlocuteur sous un flot d’informations. Les données complémentaires ou techniques qui ne sont pas essentielles sont à joindre en annexe. Pensez également à accompagner votre offre d’une lettre de type “Management summary” résumant votre proposition.

Dernière étape : se relire ! Un bon réflexe qui ne prend que quelques minutes et qui peut vous sauver la mise. Car dans le monde du commerce comme ailleurs, il y a peu de chances que l’on vous pardonne vos fautes d’orthographes…

1 Source : Etude réalisée par le Cabinet Val-Conseil en 2006 auprès de 150 décideurs.

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