Comment intégrer le digital dans vos propositions commerciales ?

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Pour vendre à l’ère du 100 % digital, plus besoin de se lever aux aurores ! Les logiciels CRM, le social selling ou encore l’inbound marketing sont là pour vous fournir des leads et vous aider à peaufiner vos propositions commerciales.

Commerciaux êtes-vous à la page ? Logiciel CRM, social selling, inbound marketing… il est temps de maîtriser sur le bout des doigts les tenants et aboutissants de ces nouvelles aides à la vente. À la clé, des leads qualifiés et des propositions commerciales ciblées et efficaces.

« CRM, dis-moi qui sont mes prospects et clients »

Mine d’informations, votre logiciel CRM s’impose comme l’un de vos meilleurs atouts commerciaux. Il vous accompagne dans le pilotage de votre activité commerciale : gestion des contacts, des prises de rendez-vous, des relances de devis… Le logiciel CRM vous permet – grâce à une meilleure connaissance des besoins de vos clients – d’affiner et de personnaliser vos propositions commerciales. Il facilite aussi la prise en compte, rapide et pertinente, de leurs demandes ou de leurs réclamations.
Mais il possède aussi un pouvoir encore trop méconnu : c’est un redoutable « profiler » ! Le logiciel CRM – correctement alimenté en informations par l’ensemble des collaborateurs – cible de manière fine et précise les prospects aux caractéristiques identiques à celles de vos clients actuels, donc les plus à même de devenir vos clients futurs ! Et oui, qui se ressemble… achète souvent les mêmes produits ou services !

Avec le social selling, la parole est donnée aux commerciaux !

En BtoB, près de 60 % des décisions d’achat sont prises en amont du premier contact commercial, les acheteurs s’étant forgés une première opinion sur Internet et les réseaux sociaux. Alors comment communiquer avec ces décideurs en quête d’informations lors de leur parcours de pré-achat ? Le social selling vient à votre rescousse ! Force de frappe commerciale encore peu répandue, il permet de détecter, d’écouter et d’interagir avec les prospects potentiels via les réseaux sociaux.

Concrètement, comment faire du social selling ? Des témoignages clients, une récompense obtenue, une offre de crédit gratuit, un classement flatteur de votre entreprise, une étude sur les performances énergétiques de votre solution… diffusez sur les réseaux sociaux tous les contenus qui démontrent la pertinence de vos offres et produits. À la clé, des prises de parole remarquées, une plus forte génération de leads et une augmentation du taux de conversion de vos prospects en clients.

L’inbound marketing pour faire venir à soi les prospects

Comment faire en sorte que vos cibles s’adressent spontanément à vous ? L’inbound marketing s’appuie sur les besoins de vos clients potentiels en matière d’informations et de contenus pour générer des visites sur votre site web – et donc des leads. Ces contenus prennent de nombreuses formes : livre blanc, vidéo motion design, témoignages, brochures, etc. Si, par exemple, vous êtes un spécialiste de l’e-learning, un livre blanc sur la formation à distance vous positionnera en expert. C’est la garantie d’augmenter votre taux de génération de leads. Et pour aller plus loin ? La publication d’un « business case » montrera votre capacité à faire du sur-mesure pour séduire de nouveaux prospects. Ces techniques ont fait leurs preuves, il serait dommage de vous en priver !

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