Commerciaux : travaillez main dans la main avec vos marketeurs

0

Vous n’imaginez même pas à quel point le service marketing peut vous aider. C’est un allié de poids pour votre stratégie commerciale mais encore faut-il le solliciter.

La bonne entente entre un service commercial et une équipe marketing n’est jamais une évidence. Les faire travailler ensemble est un véritable défi. Bien souvent, les commerciaux considèrent qu’ils ont leur domaine de compétences et qu’une frontière imperméable les sépare des marketeurs. Une banale erreur de stratégie commerciale !

Rééduquer les commerciaux

Au sein de l’entreprise, les deux services utilisent et partagent un unique logiciel de gestion de la relation client (CRM) pour atteindre une même cible. L’entraide est donc de mise. Mais pas à en croire Yann. Il n’est pas un vieux commercial conservateur mais quand il ouvre son CRM, c’est pour faire de la vente, pas du marketing. Et inversement, les marketeurs n’ont pas à empiéter sur son domaine. « Cela déclencherait une fronde générale dans l’entreprise », assure t-il. Et ce n’est pas un cas à part.

Pour Émilie Néel, tout est une question de « sensibilisation ». Son entreprise, Jetpulp intervient parfois au sein des équipes commerciales de ses clients pour expliquer les avantages d’une collaboration entre force de vente et marketing : « On leur dit : “Si vous laissez certaines tâches au marketing, vous allez pouvoir vous concentrer sur votre propre valeur ajoutée.” » Et profiter des compétences du marketing peut aussi servir les commerciaux.

Marketing automation et réseaux sociaux : deux atouts chocs pour votre stratégie commerciale

Comme l’explique l’ingénieure commerciale, son équipe s’appuie sur le travail de marketing automation fait par les collègues via des solutions comme Selligent, Webmecanik ou encore Eloqua. Grâce à ces plates-formes, les données issues du travail des marketeurs servent les commerciaux. « L’idée c’est que le service marketing s’occupe de certaines tâches comme l’e-mailing et que le commercial vienne récupérer les données pour faire son travail en regardant qui a ouvert le mail, qui a cliqué, qui devra faire l’objet d’une campagne téléphonique» De leur côté, les commerciaux font remonter les informations issues du terrain et utiles aux marketeurs comme l’état de la concurrence, la satisfaction des clients ou encore les prix pratiqués.

Cette collaboration ne se limite pas au simple usage commun des logiciels professionnels : marketeurs et commerciaux peuvent aussi travailler ensemble sur les réseaux sociaux. Sur LinkedIn, notamment, les commerciaux sont encouragés à partager les articles concoctés par le service marketing. L’objectif étant de toucher plus de prospects et donc de récupérer plus de données pour le vendeur qui, de son côté, renforce sa e-réputation via son propre compte LinkedIn. Tout le monde y gagne.

Inclure la collaboration dans la stratégie commerciale

« Ce n’est pas un glissement des compétences, résume Émilie Néel, c’est plus une collaboration horizontale dans laquelle le service marketing met en place une stratégie solide que les commerciaux sont les mieux placés pour représenter sur le terrain. » Mais ce phénomène doit être initié par le haut. C’est à la direction de définir « une vision et une stratégie claire » pour les deux services.

Cela peut passer par l’établissement d’une convention commune, la fameuse convention SLA (service level agreement). Ce document doit établir les objectifs de chacun, avec des renseignements précis concernant le chiffre d’affaires visé, le taux de conversion à obtenir pour l’atteindre et la qualité des leads à fournir. L’intérêt de cette convention, c’est que chacun sait ce qu’il a à faire. Elle oblige ainsi les deux services à communiquer en permanence sur leurs avancées. C’est bien là sa qualité principale : renouer le dialogue entre des professionnels qui ne prennent pas assez le temps de se parler.

0%
0%
Awesome
  • Notes des internautes (0 Vote)
    0
Partager
Commerciaux : travaillez main dans la main avec vos marketeurs

Laissez un commentaire