Utilisation des réseaux sociaux : comment “tenir” ses commerciaux ?

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Actions marketing, prospection commerciale, vie de l’entreprise… de Facebook à LinkedIn, vos commerciaux ont une utilisation des réseaux sociaux plus ou moins importantes selon leur appétence. Mais comment maîtriser leurs prises de parole ? Voici quelques principes simples à appliquer pour favoriser un bon usage du web social.

Les médias sociaux ont changé la façon dont les commerciaux travaillent, mais aussi communiquent, tant à titre personnel que professionnel. Si ces modes de conversation créent des opportunités de contacts et d’affaires pour votre entreprise – on parle alors de social selling -, ils peuvent aussi l’exposer à certains risques en matière de réputation ou de sécurité. Ne serait-ce qu’en publiant en ligne leur CV sur Viadeo ou LinkedIn, vos commerciaux peuvent divulguer, involontairement, des informations stratégiques à la concurrence : projets, innovations, résultats… Sans parler de ceux qui expriment des critiques à l’encontre de leur entreprise ou managers. On a vu mieux pour l’image et la performance commerciale !

Utilisation des réseaux sociaux : mieux vaut prévenir

Pour vous prémunir de mauvaises surprises ou d’un « bad buzz », prenez le taureau par les cornes en mettant à disposition de vos commerciaux une charte d’utilisation des réseaux sociaux. C’est ce qu’a fait Irène Marzaleck, directrice commerciale chez un éditeur de logiciels : « Nous avons réalisé une charte, en lien avec les ressources humaines et la DSI. Dans un secteur innovant comme le nôtre, c’est un outil de prévention et de sécurisation efficace. Il nous permet de sensibiliser nos commerciaux à leur devoir de confidentialité et à un usage responsable des réseaux sociaux, confie-t-elle. Pour être sûre qu’une information n’est pas confidentielle ou réservée à l’interne, je leur recommande aussi de vérifier qu’elle a déjà été publiée sur le site officiel de l’entreprise. »

Attention au mélange des genres !

De courtes formations en présentiel ou en e-learning permettent de rappeler quelques règles de bon sens à vos commerciaux. Martin Hirel, responsable grands comptes dans le secteur des transports, veille à ce que ses nouvelles recrues soient systématiquement « coachées » avant leur prise de poste : « Sur les réseaux sociaux, la frontière devient de plus en plus mince entre les sphères professionnelle et privée. Et il faut éviter le mélange des genres, car certains contenus ou certaines prises de position ne correspondent pas à l’image et aux valeurs de notre entreprise, explique-t-il. Nous demandons donc à nos commerciaux de ne pas publier de contenus privés sur des comptes professionnels, de ne pas citer des collègues sans leur accord et de ne pas utiliser notre logo. Les échanges avec nos clients doivent, en revanche, toujours passer par les comptes professionnels. »

Des influenceurs parmi vos commerciaux ?

Pas question pour autant de « brider » vos commerciaux ! Sur Facebook, Twitter, LinkedIn ou Viadeo, ils restent vos premiers ambassadeurs : « Les réseaux sociaux sont le miroir de la vie professionnelle, poursuit Irène Marzaleck. Si un commercial est fier de son entreprise et s’y sent bien, il aura envie de le partager avec d’autres. Se montrer attentif à ses vendeurs et à leur bien-être reste finalement le meilleur moyen pour qu’ils véhiculent la meilleure image de leur employeur. Nous avons d’ailleurs fait de certains collaborateurs influents nos porte-paroles sur le web social, en veillant bien sûr à définir au préalable les règles à suivre pour rester en phase avec notre image de marque. »

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