Collaboration et équipe commerciale : un duo gagnant

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Dans un environnement ultra concurrentiel, l’esprit d’équipe et la collaboration ne vont pas toujours de soi. Pourtant votre service commercial a tout à y gagner.

Une relation entre deux commerciaux se résume souvent à jauger le chiffre d’affaires de l’autre. Dans un monde où règne l’esprit de compétition, cela paraît normal, mais ce n’est pas ce qu’il y a de mieux pour l’entreprise. Afin de garder une saine émulation dans une équipe commerciale, il faut aussi encourager la collaboration.

Prévenir les risques de tension pour préserver l’esprit d’équipe

Collaborer induit nécessairement une bonne entente. Et pour cela, il ne faut pas être tenté de piquer le client de son voisin de bureau. Dans l’entreprise de publicité de Benjamin, par exemple, chaque commercial détient un territoire à couvrir. « Quand un client qui ne dépend pas de moi me contacte, je le redirige vers le collègue le plus à même de lui répondre parce que je sais que, de toute manière, le chiffre d’affaires réalisé ne me reviendra pas. » Une méthode simple qui s’applique dans bien d’autres domaines.

Ainsi, chez Jetpulp, le cœur d’activité, c’est le digital, « un secteur concurrentiel où entre commerciaux d’une même agence, on est obligé de se serrer les coudes plutôt que de se tirer dans les pattes », explique Émilie Néel. Pourtant, l’ingénieure commerciale et son équipe ont quand même établi une segmentation sectorielle : chaque commercial s’occupe des clients en fonction de son appétence et de sa connaissance de leur domaine d’activité. Une stratégie qui a l’avantage de favoriser l’épanouissement personnel du commercial.

Choisir la bonne stratégie commerciale pour favoriser le travail en équipe

Une fois ces bonnes bases mises en place, il vous sera possible de faire collaborer tous les membres de votre équipe commerciale. Mais pour cela, il faut définir un objectif commun. Un chiffre d’affaires avec une prime à la clé suffisent souvent à déclencher une dynamique de groupe. En tout cas, c’est un point qui met toujours d’accord Benjamin et ses collègues : « Si une seule personne n’adhère pas, c’est quasiment sûr que l’équipe n’arrivera pas à atteindre son objectif. Donc, en général, cela crée une émulation de groupe. Il y en a toujours un pour apporter un petit truc en plus et on se transmet de bonnes informations qu’on n’aurait pas forcément partagées en temps normal. »

Et ce phénomène peut être entretenu par l’entreprise en mettant en place les bons outils. Jetpulp s’appuie sur un réseau social d’entreprise (ou RSE). C’est une des grandes tendances du moment. D’après l’Institut de l’entreprise, en 2014, 47 % des grandes entreprises avaient mis en place un RSE ou étaient en phase de déploiement. Il faut dire que le système s’appuie sur un réflexe déjà acquis par l’employé dans sa vie personnelle au travers de Facebook pour créer un esprit d’entreprise et favoriser l’échange. Émile Néel a pu constater les effets de ce type d’outils dans la dynamique collaborative des commerciaux et la satisfaction de ses clients : « La motivation est engagée via le transfert de compétences, la veille et le partage de cette veille. Et c’est aussi un excellent outil pour devenir force de proposition vis-à-vis des clients. »

Une fois ces stratégies établies, la collaboration entre les commerciaux devrait aller de soi, mais rien n’empêche de raviver l’esprit d’équipe ou de le développer en organisant des séjours incentive. Ces derniers auront l’avantage de créer des liens personnels entre les employés en les faisant collaborer ou vivre une aventure en dehors du cadre purement professionnel. Les sociétés spécialisées ne manquent pas, à l’instar de la structure “Meetings & Events” du Club Med ou Stratevent

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