Faut-il gagner coûte que coûte sa négociation commerciale ?

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Parce que les entreprises se contentent rarement du statu quo, chaque année, les objectifs des commerciaux sont revus à la hausse… et la pression monte ! Mais faut-il, pour autant, se mettre en tête de gagner coûte que coûte toutes ses négociations commerciales ?

Comme sur le ring, tous les coups ne sont pas permis dans l’univers de la vente. Les pratiques sont encadrées par un certain nombre de limites, liées au cadre de l’entreprise et à la législation. La loi est d’ailleurs assez claire en la matière et interdit certains gestes commerciaux, dans des secteurs d’activité bien définis. Par exemple, une charte interdit aux délégués médicaux la remise d’échantillons ou de cadeaux aux praticiens. De même, les remises, rabais et ristournes sont strictement prohibés sur le marché des fruits et légumes frais. Mais à ces différentes limites légales de la négociation commerciale s’ajoutent aussi celles que l’on se fixe, en se fiant à son expérience et à son éthique personnelle.

Les qualités humaines, plus que la « gagne » à tout prix

Encore aujourd’hui, l’image du commercial prêt à tout pour vendre et ne misant que sur son « bagou » reste ancrée dans l’inconscient collectif. Un stéréotype pourtant bien éloigné de la réalité ! En effet, dans les métiers commerciaux, les quatre premières qualités essentiellement recherchées des recruteurs sont, par ordre d’importance : le sens du relationnel, la capacité d’écoute, la force de persuasion et la créativité ! Bien négocier c’est, certes, être convaincant, mais aussi mettre à profit ses qualités humaines et jouer la carte de la transparence.
La négociation commerciale ne tourne pas à votre avantage ? Ce n’est pas forcément la fin du monde. Sachez prendre du recul, lorsque la situation l’impose. Un échec à court terme peut être synonyme de gain sur le long terme. Une vente n’est jamais totalement perdue et il sera toujours possible de réveiller les clients dormants, en temps voulu !

Négociation commerciale : savoir quand dire « stop »

Pour vous donner toutes les chances de sortir gagnant des négociations, vous devez, au préalable, en fixer les limites. À défaut, leur résultat tournera irrémédiablement à l’avantage de la partie adverse. Vous risquez donc à la fois de perdre du temps… et de l’argent ! Alors, établissez à l’avance vos propres « points de rupture ».

Par exemple, concernant les prix, déterminez le montant en deçà duquel l’affaire n’est plus rentable, pour vous. Et bien sûr, le prix n’est pas le seul facteur négociable ! Alors, pensez également à définir vos points de rupture sur les délais de paiement et de livraison, les garanties, les quantités ou encore les modes de règlement. Gardez en permanence ces limites en tête durant les négociations. Ainsi, vous pourrez y mettre un terme, lorsqu’elles seront franchies. Un modèle gagnant/gagnant !

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