Cinq stratégies commerciales pour convaincre mon client de signer

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Vous avez déroulé votre stratégie commerciale, votre argumentation est bien rodée mais vous êtes presque à court d’arguments. Votre client reste indécis quant à la signature du contrat. Voici quelques astuces qui pourraient bien faire pencher la balance en votre faveur.

« Je vais réfléchir », « Je dois en parler à ma direction », « Je regarde tout ça et je vous recontacte »… Au moment de conclure la vente, l’interlocuteur en face de vous hésite sans pour autant formuler d’objections claires auxquelles vous pourriez répondre. Que faire ?

1. Avec des « si », on peut conclure une vente

Pour « tirer les vers du nez » de votre client, savoir exactement ce qu’il pense de votre proposition et connaître ses objections réelles, bâtissez avec lui des hypothèses. « Vous devez en parler à votre directeur des achats, je comprends. Mais si c’était vous qui décidiez, que feriez-vous ? » Accompagnez-le avec vos arguments pour convaincre le directeur en question. Ainsi, vous créez une connivence entre vous, puisque vous combattez le même « adversaire » ! S’il vous lance : « Nous avons des propositions à des prix plus attractifs », vous mettez le doigt sur les raisons profondes de son hésitation et contrez l’offre concurrente en démontrant qu’elle ne correspond pas au même niveau de prestation que la vôtre.

2. La bonne vieille technique du « ou bien »

A ou B ? Achat ou location ? Ce modèle-ci ou celui-là ? Le principe consistant à proposer de choisir entre deux formules ou deux versions d’un produit fonctionne toujours. D’une part, à une question fermée, il est toujours difficile d’opposer un non ferme et définitif. D’autre part, offrir une alternative à votre client, c’est l’impliquer dans la solution ! Mais encore faut-il que les deux options proposées présentent chacune des avantages bien différenciés. Acheter ou louer, ce n’est pas la même chose. Mais ça tombe bien, vous faites les deux…

3. Faire une fleur : une stratégie commerciale qui marche !

Le temps est à l’achat malin et aux bonnes affaires. Votre client n’échappe pas à cette tendance et à l’envie d’obtenir quelque chose de vous. S’il tarde à se décider, proposez-lui de bénéficier d’une remise ou faites-lui une fleur mais sur une période limitée. « Si nous signons avant cette date, je vous fais cadeau d’un mois de consommables. » Privilégiez ce que vous pouvez offrir en plus à votre client, plutôt que de baisser votre prix. Et attention ! Le délai de validité de votre proposition exceptionnelle doit être court. Les soldes fonctionnent sur ce principe.

4. L’astuce du résumé

Si votre client hésite, c’est peut-être qu’il s’y perd un peu dans votre offre, ses avantages, ceux des produits concurrents… Le moment est venu de résumer votre proposition, en mettant clairement en avant ses points forts. Soyez concret dans votre argumentaire et utilisez des verbes positifs : « Voilà ce que vous allez gagner, économiser, optimiser, sécuriser, développer, etc. ». Rien ne vous interdit de conclure votre brillante synthèse par « le petit bonus » évoqué précédemment.

5. Savoir lâcher l’affaire (ou au moins faire semblant)

Si vous avez tout essayé et que votre client n’est toujours pas convaincu, prenez congé en souriant et en le remerciant pour vos échanges ! Le sous-entendu est clair : vous êtes conscient de la qualité de votre proposition, de vos produits, de vos services, et d’autres clients et commandes vous attendent. Vous avez inversé le rapport de force. Avant de partir, demandez-lui, par curiosité, quel est le point bloquant ou l’erreur commise. Soit il n’aura rien à vous reprocher et finira par vous donner son accord, soit il vous révélera ses véritables objections. À vous de les traiter, une vente n’est jamais totalement perdue !

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