Stratégie commerciale et réseaux sociaux : un atout clé

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Quel que soit votre secteur, Facebook, Twitter, LinkedIn et consorts constituent les lieux les plus fréquentés du marché. Alors, faites en sorte d’adapter votre stratégie commerciale pour y être présent, maîtriser votre image et attirer de nouveaux clients.

D’après l’étude 2016 de l’agence We are social, 50 % des Français possèdent un compte actif sur un réseau social et y passent, en moyenne, 1h16 par jour. Pendant ce temps-là, vous, vous faites quoi ? Les internautes sont des clients comme les autres : ils ne vont pas attendre que vous rejoigniez leur cercle. Il est grand temps d’investir pleinement Facebook, Twitter et LinkedIn, mais pas n’importe comment.

Travaillez votre image sociale

Corentin Bobichon a étudié la question chez Tigerlily et en a tiré des leçons qui font de lui un meilleur commercial. Un expert, même. Car c’est là l’intérêt des réseaux sociaux : ils permettent de gagner en crédibilité aux yeux des clients. « Il faut montrer à ses contacts qu’on est expert sur des sujets. Il faut parler franchement, donner son avis, être force de proposition pour la communauté », explique-t-il en précisant : « On n’est pas là pour vendre. » En tout cas, pas tout de suite.

Le réseau social du commercial doit être sa vitrine. « C’est de l’image, du branding, c’est pour ça qu’il ne faut pas y passer des heures. » Corentin, lui, prend 30 à 45 minutes par jour, pour animer ses comptes LinkedIn et Twitter, entre deux séances de « phoning ». Il en profite pour faire un travail de curation (le mot savant pour désigner la récolte d’informations) via TweetDeck qu’il partage à ceux qui le suivent. Cela augmente-t-il ses ventes ? Difficile à dire. « Ce n’est pas quantifiable, mais cela fait partie de cette révolution digitale qui affecte notre milieu. Quand tu appelles un client, tu sais qu’il s’est déjà renseigné sur ton entreprise via différents canaux. Parmi eux, la part des réseaux sociaux est assez faible en proportion, mais importante en matière de sens. »

Étendez la toile de votre réseau

Indéniablement, les réseaux sociaux facilitent le travail du commercial dans ses prises de contact. Certains parlent même de “social selling”. LinkedIn permet en tout cas d’effectuer une tâche vieille comme le métier de commercial : « le réseautage », mais à plus grande échelle. « Il y a un tel turnover aujourd’hui, qu’à un instant T une personne que vous avez rencontrée se retrouvera dans l’entreprise que vous ciblez. » Illustration : « La semaine dernière, je surfais sur le compte LinkedIn d’une entreprise à laquelle je m’intéressais et je me suis rendu compte que j’avais un lien avec un de leurs commerciaux. De commercial à commercial, il a accepté de me dire qui je devais contacter. »

Facebook, un cas à part

Corentin parle peu de Facebook, et ce n’est pas un hasard. C’est le réseau social qui compte le plus d’abonnés au monde – en France, ils représentent 43 % de la population contre seulement 11 % pour Twitter – mais ce n’est pas forcément le plus efficace en BtoB. Car il regorge de faux comptes ou de comptes à usage purement personnel, « même si certains l’utilisent de façon très professionnelle. C’est notamment le cas des seniors qui y sont arrivés un peu plus tard que la génération Y. » En revanche, pour le BtoC, c’est un excellent outil de promotion des marques, notamment via ses outils de création d’événements ou de groupes. Pareil pour Instagram dont 46 %* des usagers suivent les comptes de marques portées par le meilleur outil de communication qui soit : l’image.

*Chiffre extrait de l’ouvrage Marketing digital, 12 cas de stratégies d’entreprises dans l’univers du digital, par Jean-Louis Martinez.

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