Rendez-vous client : quand rendre visite ?

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Pour réaliser de nouvelles ventes et améliorer votre relation client, multiplier les rendez-vous client ne sert à rien. Il vous faut d’abord bien le connaître. Objectif : éviter de lui faire perdre son temps et le vôtre par la même occasion.

Depuis deux semaines, vous vous arrachez les cheveux sur un client récalcitrant. Vous avez le produit qui correspond à ses besoins mais il refuse de signer la vente. Pourtant, quand il arrive au bureau, le matin, vous êtes là, contrat en main. Quand il sort déjeuner, vous lui tenez la porte de sa brasserie préférée. Et même le soir, quand il rentre chez lui, vous l’attendez sur le palier. Il ne peut pas vous louper et pourtant, il fait tout pour. Vous en faites trop. L’important, c’est d’être là au bon moment.

Quand visite client rime avec saison des ventes

Jérémy connaît tout de ses clients. Leurs habitudes, la saisonnalité de leurs activités et même « les clients de [ses]clients ». S’il en sait autant, c’est qu’il travaille dans la publicité et qu’il a toujours quelque chose à leur vendre. Du coup, il doit connaître le rythme de vie de l’entreprise pour visiter le client au bon moment. « On sait très bien qu’à la fête des mères, les gens achètent des fleurs. Donc, il faut aller voir les fleuristes en amont, explique-t-il simplement. Pour moi, dans le BtoB, les périodes cruciales sont les périodes de renouvellement, de septembre à décembre, durant lesquelles je programme mes rendez-vous clients pour connaître leurs projets pour l’année d’après et prévoir mes ventes. »

Relation client : ne vous faites pas oublier

Si c’est dans ces moments que Jérémy assure son chiffre, il n’en reste pas moins présent lors des périodes « faibles » de ses clients. Car pour vendre, « il ne faut jamais se faire oublier », mais il ne faut pas se montrer oppressant pour autant. Pour y parvenir, il évite de multiplier les rendez-vous professionnels avec ses clients. Il va juste les voir pour leur montrer qu’il ne s’intéresse pas qu’à leur porte-monnaie. « Même si ce n’est pas rémunérateur, c’est un travail de fond » assure Jérémy. Son truc, c’est de devenir lui-même client de ses clients, ou alors, passer les voir pour une visite de courtoisie sur le chemin entre deux rendez-vous commerciaux. Il s’assure ainsi d’être toujours dans leurs petits papiers. « C’est du relationnel, résume-t-il, peut-être qu’ils n’auront pas besoin de moi tout de suite, mais quand ils auront un besoin et que j’aurais un produit à vendre, ils seront plus réceptifs à mon argumentation. »

Évitez de perdre du temps et de l’argent

Pour Evelyn, c’est une autre affaire. Moniteur commercial dans une entreprise d’assurances, il n’a pas trop de temps pour des « visites de courtoisie ». Il se concentre surtout sur ses objectifs. Sa bonne implantation dans sa région lui permet de ne quasiment pas prospecter. Comme il l’explique : « Soit on va voir des clients qui nous sont recommandés par d’autres, soit on vient proposer de nouveaux produits à des clients de longue date. » Conséquence, « 9 fois sur 10, on va voir des clients déjà acquis ».

Son souci majeur, c’est donc de ne pas perdre de temps en rendez-vous clients inutiles. Pour ça, il tient un planning strict. S’il n’arrive pas à faire sa vente en « one-shot », il prend tout de suite un second rendez-vous pour la semaine suivante. « Ou alors je propose de rappeler en fin de semaine pour une revisite ultérieure. Dans tous les cas, il ne faut pas rester en plan : un rendez-vous client, ça aboutit soit à une vente, soit à une autre rencontre. »

Règle d’or : ne jamais traîner : « Si c’est trop long, ça ne sert à rien parce qu’on perd tous les acquis et il faudra réargumenter. Et si on ne finalise pas au premier ou au deuxième rendez-vous, c’est perdu. On garde le client pour des relances marketing, mais on ne va pas le voir une troisième fois, sinon cela coûte trop cher. » Pour les commerciaux, le temps, c’est vraiment de l’argent.

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