Cinq conseils pour réussir son rendez-vous commercial

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Vous avez rendez-vous pour la première fois avec un client potentiel et vous êtes bien décidé à conclure cet entretien par une vente ? Alors lisez attentivement les cinq conseils qui suivent. Vous les trouvez peut-être inattendus, à contre-courant de certaines idées reçues, mais en les suivant, vous augmenterez vos chances de réussir votre développement commercial.

1/ N’oubliez rien !

La préparation du rendez-vous est essentielle. Bien sûr, vous connaissez vos produits, vos offres, vos prix, vos délais de livraison et votre argumentaire de vente est fin prêt. Mais avant de partir en rendez-vous, assurez-vous de ne rien oublier. Plaquette de présentation, échantillons, carte de visite ou… bon de commande ! Effet désastreux garanti auprès du client si vous ne l’avez pas sous la main au moment où il est prêt à signer. Au besoin, établissez une check-list. On a vu les mieux préparés des voyages se terminer à l’aéroport pour un passeport resté à la maison…

2/ Soyez-vous-même

Vous connaissez la formule : « on n’a jamais deux fois l’occasion de faire une bonne première impression ! » Lors des premières minutes de l’entretien, en observant votre tenue vestimentaire, votre façon de dire bonjour, vos gestes, votre regard, votre client va se forger une opinion sur vous. Respectez les codes en la matière – on ne s’habille pas en jean pour rencontrer un banquier – mais soyez vous-même. Votre authenticité reste votre principal atout. Rien de pire qu’un sourire forcé ou un argumentaire appris par cœur et « récité ». Tout ce qui sonne faux rendra votre interlocuteur méfiant, y compris sur la qualité de vos produits ou services.

3/ Posez des questions ouvertes !

Vous avez sûrement déjà entendu dire qu’il fallait obtenir des oui de votre interlocuteur, en réponse à vos questions, pour « l’ancrer » dans une attitude positive à l’égard de votre proposition commerciale. La technique est un peu simpliste et elle a vécu. En phase de découverte du client, posez-lui de préférence des questions ouvertes sur ses attentes, besoins, objectifs, habitudes de consommation. Le but est de connaître ses intentions. Soyez à l’écoute. Plus vous mettrez le doigt sur ses besoins réels et ses vrais motivations d’achat, plus vous pourrez ensuite personnaliser votre réponse. S’il est déjà convaincu qu’un leasing vaut mieux qu’un achat mais qu’il est très exigeant sur la fiabilité de ses équipements, vous savez sur quoi va porter votre argumentaire.

4/ Ne contrez pas les objections

Une objection de vente n’est pas un obstacle, mais bien une marque d’intérêt du client. Ceci posé, ne commettez pas l’erreur d’y répondre par des contre-arguments. La seule chose que vous puissiez faire, c’est expliquer, reformuler, apporter des précisions supplémentaires, porter un discours de preuves. Il vaut mieux répondre aux objections par des faits concrets, inviter votre interlocuteur à tester votre produit, à visiter votre usine ou à construire avec vous la solution à sa propre objection. C’est toujours le client qui décide. À vous de lui apporter les informations dont il a besoin pour décider.

5/ Soyez franc et direct

Qu’il s’agisse du début de l’entretien, de la question du prix, d’une concession accordée en phase de négociation commerciale ou de la prise de congé en fin de rendez-vous, soyez franc et direct ! Évitez les digressions, la langue de bois, les circonvolutions ou les éléments de langage ampoulés. Votre interlocuteur n’a pas de temps à perdre et il verra dans votre attitude simple et sincère la marque d’une confiance en vous, en votre entreprise et en votre offre. Vous aurez tout loisir par la suite d’instaurer une relation plus conviviale et de discuter avec lui du développement de votre collaboration autour d’une table de restaurant.

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