Négociation commerciale : rater sa vente en dix étapes

0

La vente n’est peut-être pas une science exacte mais cela ne veut pas dire qu’on peut faire n’importe quoi. Certains comportements garantissent un taux d’échec de 100 %.

Vous aviez le produit parfait et l’argumentaire idéal, pourtant le client a dit non. Vous ne comprenez pas pourquoi. Tout avait pourtant si bien commencé. Peut-être que dans le processus, vous vous êtes enflammé au point de commettre une des dix erreurs qui font rater une vente à coup sûr.

1 – Arriver mal préparé. Préparer son entretien, c’est le B.A.-BA du métier mais certains, trop pressés, ont tendance à l’oublier. C’est dommage, regrette Éric. Pour ce cadre bancaire, « bien préparer un entretien permet non seulement de réussir sa vente, mais aussi d’augmenter son taux de multivente ».

2 – Ignorer le besoin du client. Cela va souvent de pair avec la première erreur mais certains commerciaux ont tellement confiance en leur produit – ou en eux-mêmes – qu’ils en oublient de se demander si cela correspond à un besoin du prospect. Résultat : malgré une bonne démonstration, ils ne parviennent pas à convaincre.

3 – Ne pas écouter le client. Déballer un long monologue sans laisser la parole à son client est contre-productif. « Ce n’est pas une présentation de 40 minutes qui va me faire vendre quelque chose », confirme Paulina Deik, business developer chez ESV Digital. « Je présente mon entreprise en 5-10 minutes et ensuite j’interroge le client sur son entreprise, les difficultés qu’il rencontre et ses attentes. » Ce dialogue permet de bien cibler les souhaits du client mais aussi de déceler des besoins auxquels il n’avait pas pensé.

4 – Ne pas adapter son discours à son interlocuteur. Un discours très technique n’est pas toujours la meilleure des solutions pour prouver l’efficacité d’un produit. Il faut tenir compte de son interlocuteur. « Quand on prend rendez-vous, en parlant avec le client on identifie son niveau de maturité », explique Paulina. « Il y a parfois des clients très techniques et, dans ces cas-là, il ne faut pas hésiter à aller les rencontrer avec un spécialiste. Pour ceux qui ne s’y connaissent pas bien, il faut alors être pédagogue et le plus clair possible. »

5 – Cacher les défauts de son produit. C’est souvent l’erreur des commerciaux qui ne sont pas à l’aise avec leur produit. Mais dites-vous bien que le client finit toujours par s’en apercevoir. « Il faut apprendre à valoriser le produit que l’on vend mais ne jamais occulter ses faiblesses », prévient Eric. « Tout comme il ne faut jamais rester sans réponse aux objections. »

6 – Être trop confiant. C’est très bien d’avoir confiance en soi et son produit mais il ne faut pas paraître prétentieux quand on le vend. Comme le résume Paulina : « On ne peut pas dire : ”On est géniaux, on fait ça et la concurrence ne le fait pas”. Il faut le faire intelligemment, toujours rassurer le client, avec un argumentaire qui tient la route, des cas clients ou des études scientifiques. »

7 – Pratiquer la technique de la terre brûlée. Faire une belle vente, c’est bien, mais amusez-vous à « essorer » un client sur un « one-shot » et ce ne sera plus la peine de lui proposer vos produits à l’avenir.

8 – Négocier comme un marchand de tapis. Laissez les vieilles techniques commerciales pleines de phrases toutes faites au passé. Adoptez plutôt le credo d’Éric : « La négociation oui, le marchandage, non ». En plus, « via les multiples canaux, le client est tellement bien informé que ces techniques ne marchent plus ».

9 – Considérer l’accord du client pour acquis. Cela semble bête a priori, mais c’est une situation récurrente : on veut aller trop vite. « Il faut toujours vérifier que le client est d’accord à chaque étape de la démonstration », rappelle Éric.

10 – Ne pas savoir conclure. Conclure une vente, c’est un art. Trop tôt, ou trop tard, vous ne savez jamais vraiment quand sortir le bon de commande à faire signer. Retenez une règle simple : « Quand le client a dit deux fois oui à un achat potentiel, il faut y aller. » Si vous avez encore un doute, reformulez les conditions de l’offre. Et s’il est toujours d’accord, alors félicitations, vous avez réussi votre vente !

0%
0%
Awesome
  • Notes des internautes (1 Vote)
    9.3
Partager
Négociation commerciale : rater sa vente en dix étapes

Laissez un commentaire