Commerciaux démotivés : surmonter la déprime

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Un élément démotivé, c’est un élément moins performant, mais ça ne veut pas dire qu’il n’est plus utile pour autant. Pour retrouver le chemin de la vente, il suffit d’un peu de rééducation.

Un œil sec, un poil terne et surtout des chiffres en baisse. Pas de doute, votre commercial est démotivé. Mais ce n’est pas incurable. La preuve, Benjamin se relance dans de nouvelles aventures commerciales après avoir quitté une entreprise qui l’a totalement démotivé. Si ça marche pour lui, c’est qu’il a pu cerner les points clés qui font d’un vendeur un élément heureux… Et surtout rentable.

Le nerf de la performance commerciale, c’est la prime

Face à un commercial démotivé, la première chose à éviter, c’est de l’accabler. Pas besoin de lui dire qu’il est moins performant, il le sait. Ce qu’il veut savoir, c’est comment renouer avec la victoire. Or « un commercial fonctionne à la prime, ça fait avancer d’avoir la carotte au bout », explique Benjamin. Pour y parvenir, pas la peine de promettre des sommes folles, si les objectifs sont inatteignables. Fixez-lui plutôt des objectifs, un poil au-dessus de ce qu’il peut faire actuellement.

« Chaque fois qu’on se rapproche de l’objectif, ça pousse à aller plus loin, à faire plus de chiffre pour aller chercher la prime. » C’est ce qui a permis à Benjamin de se surpasser. En fixant progressivement des objectifs de plus en plus élevés, vous remettrez votre commercial sur le chemin des ventes et le ramènerez à son meilleur niveau.

Rétablir le dialogue avec vos équipes de vente

Établir le bon niveau des objectifs peut être le moyen de dialoguer avec votre commercial. On ne vous dit pas de jouer au psy, mais simplement d’écouter ce qu’il a à dire. C’est logique, « les commerciaux sont ceux qui connaissent le terrain », fait remarquer Benjamin, ils sont donc les plus à même de savoir quels sont les objectifs réalistes. Et puis « le fait d’être écouté donne l’impression de ne pas juste être un numéro ».

Vous pouvez même aller plus loin en instaurant un dialogue entre vos commerciaux démotivés et votre équipe marketing. Pour sortir de l’échec et regagner en confiance, quoi de mieux que de discuter avec des marketeurs susceptibles d’obtenir des leads plus qualifiés ? En revanche, restez-en au dialogue professionnel et attendez un peu pour créer de grands rassemblements d’équipe censés redonner le sourire à des commerciaux déprimés. Benjamin se souvient de la belle époque où tout allait bien dans son entreprise et où tout le monde était content lors des séjours d’incentive. Mais après le changement de management et la baisse des résultats, « c’était la sinistrose : tout le monde était déprimé et ne parlait que de ça. »

Redonner du sens au travail du commercial

S’il aime toucher une prime, votre vendeur aime aussi que son métier ait un sens. Pour cela, il faut lui laisser les coudées franches. « Beaucoup de commerciaux aiment leur job parce qu’ils disposent d’une grande liberté », reconnaît Benjamin. « C’est comme s’ils géraient leur petite entreprise. »

Pour lui, la perte d’indépendance a été rédhibitoire. Le logiciel de CRM était devenu un véritable outil de « flicage » et « on en était venu à un point où les commerciaux n’avaient plus de pouvoir de négociation face au client. Il fallait passer par un supérieur régional. Résultat, le client pensait que l’on n’avait aucun poids » et finalement, les commerciaux commençaient à se dire qu’ils ne servaient effectivement à rien.

Moralité : laissez donc un peu de liberté à votre commercial pour qu’il puisse s’épanouir – sans pour autant s’envoler. En essayant de le retenir, vous lui montrez qu’il a de la valeur. Une valeur qu’il pourrait continuer de mettre à votre service.

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