Plan d’actions commerciales : le booster de vos ventes

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Comment construire et réussir son plan d’actions commerciales ? Les réponses d’Agnès Bertin, dirigeante d’AB DIRCOM du Réseau Prospactive, entreprise spécialiste en développement commercial des PME.

Quelle est votre définition du plan d’actions commerciales (PAC) ?

C’est la liste détaillée des actions qu’une entreprise choisit de mettre en œuvre pour prospecter, conquérir et fidéliser des clients, mais aussi communiquer auprès d’eux. Généralement planifié sur une année, le PAC traduit les objectifs commerciaux fixés, doit tenir compte des ressources humaines disponibles et s’inscrire dans un budget.

Quelle est la première étape de sa construction ?

Il convient de définir quels moyens d’action vont être utilisés, au sein d’une palette aujourd’hui très variée : envois de mailings ou d’e-mails, appels téléphoniques, visites physiques, présence dans les médias et sur les réseaux sociaux , participation à des salons, organisation d’événements, relations publiques, relations presse, etc. Une fois sélectionnés, priorisés, combinés et affectés à tel ou tel objectif, l’entreprise va se doter des outils commerciaux ad hoc : site Internet, plaquette de présentation de ses activités, argumentaire, script d’appels téléphoniques, etc.

Sur quels critères baser ses choix d’actions ?

Tout dépend des objectifs poursuivis. Mailings, e-mailings et campagnes d’appels téléphoniques sont d’excellents moyens de prospecter de nouveaux clients. Les médias presse ou radio constituent plutôt des vecteurs d’image et de notoriété. L’important est de combiner ces différents moyens et de les inscrire dans la durée. On transforme rarement un prospect en client via une seule action ! C’est la récurrence et la conjugaison des actions commerciale qui finit par porter ses fruits. L’important est de systématiser la démarche et de tenir ses engagements.

Un PAC peut-il voir évoluer sa forme initiale au fil de l’année ?

Bien sûr, c’est même l’une des conditions essentielles de sa réussite ! Il doit comporter des indicateurs de suivi et de pilotage permettant de mesurer le respect d’un tableau de marche – actions effectuées ou pas – et de corriger le tir au regard des résultats. Si, lors d’un lancement de produit, un e-mailing proposant aux prospects intéressés d’être rappelés par un commercial a connu un vif succès, mais qu’après l’appel téléphonique le taux de transformation s’est révélé inférieur aux attentes, c’est sans doute que le script et l’argumentaire sont à revoir. Auquel cas, il sera important d’analyser, grâce aux remontées d’information des téléprospecteurs, quels sont les arguments et les réponses aux objections qu’il faut améliorer. Il s’agit donc bien d’un processus d’amélioration continue.

Quelles sont les évolutions majeures de ces dernières années en matière de PAC ?

J’en distinguerais deux. D’abord, l’importance croissante des réseaux sociaux et du social selling. Désormais, la plupart des entreprises, y compris les PME/TPE, dialoguent, interagissent, partagent et même commercent avec leurs cibles sur LinkedIn et Viadeo, mais aussi Facebook ou Twitter. On assiste également de plus en plus à la mobilisation “commerciale” de tous les collaborateurs de l’entreprise, acteurs non seulement de la satisfaction client mais aussi contributeurs de suggestions en matière de cible à prospecter, d’arguments à mettre en avant ou de média à utiliser. Toutes ces techniques de marketing digital sont en train de se développer à vitesse grand V.

Photo de profile Agnès Bertin

Quelques mots sur Agnès Bertin

C’est chez IBM qu’Agnès Bertin a démarré sa carrière commerciale. Elle a occupé, pendant 9 ans, divers postes d’Ingénieur d’Affaires, dont certains avec une responsabilité internationale et a dépassé ses objectifs annuels 8 années sur 9.

Puis, en 1997, on lui a confié la direction de la filiale française de Help Systems, éditeur de logiciels US. S’y est ajoutée, quelques années plus tard, la responsabilité de la filiale Suisse située à Zürich.

Forte de toutes ces expériences, Agnès Bertin a décidé en 2010 de créer son entreprise AB DIRCOM et de rejoindre le réseau ProspActive, pour accompagner les dirigeants de PME et TPE dans leur développement commercial.

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2 commentaires

  1. Bonjour,
    Intéressant ces outils mais
    Il reste toujours important de rester en  » empathie » par rapport à un client mécontent ou content.
    Donnez-vous des formations commerciales
    en Belgique ?
    Bénédicte Van den Daele

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