Négociation commerciale : comment aborder l’argument prix ? 

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La question du prix : il arrive toujours un moment – ô combien crucial – dans une négociation commerciale, où il faut la traiter. Alors, êtes-vous prêts à justifier votre prix ? Bénéfices, avantages et adéquation de l’offre aux besoins de votre client, à vous de jouer.

Que paye votre client ? C’est une règle d’or de la vente : le prix ne correspond pas au seul produit. Il se justifie par un ensemble de fonctionnalités, d’innovations technologiques, de services, de garanties ou de souplesse d’utilisation associé à ce produit. Ainsi, le spécialiste français de la restauration à bord des avions n’hésite pas à payer plus chers ses fruits et légumes commandés au dernier moment pour ajuster le nombre de plateaux repas livrés aux compagnies aériennes. La satisfaction des clients est à ce « prix ». Le loueur de voitures Europcar, quant à lui, a gagné des parts de marché auprès des PME du BTP. Sa stratégie ? Miser sur la souplesse de la formule de location de courte durée et démontrer, calculatrice en main, les économies qui en découlent sur le long terme par rapport à un achat de véhicule.

Vos produits sont moins chers ? Expliquez pourquoi !

Si vendre plus cher que ses concurrents doit se justifier, vendre moins cher requiert également de solides explications. Immanquablement, le premier réflexe du client est faire l’association “moins cher = de moindre qualité” ! Le client doit clairement comprendre quelles sont les raisons des tarifs attractifs d’un fournisseur : optimisation de ses achats ou de sa logistique, coûts de structure moins élevés, innovation technologique dans la production ou encore business model novateur.

Comme son nom l’indique, le site contrôletechniquegratuit.com propose la gratuité du contrôle technique automobile. Comment est-ce possible ? « Sur les 15 millions de véhicules soumis chaque année en France à un contrôle technique, un quart est ensuite revendu dans les six mois et un quart doit subir des réparations », indique Jonathan Habersztrau, fondateur du site. « Nous agrégeons les informations sur les propriétaires de véhicules dans une base de données, puis nous les monétisons en fournissant des “leads” aux garagistes et aux constructeurs automobiles. » Gratuité expliquée, suspicion envolée !

Baisser ses prix, une fausse bonne idée dans la négociation commerciale

Si, à qualité de produits et services associés similaires, un prix inférieur justifié est un atout, le fait d’accorder des remises commerciales pour emporter un marché n’est pas toujours une bonne idée. Selon une étude du cabinet McKinsey portant sur 1 000 entreprises, une baisse de prix de 1 % est quatre fois plus pénalisante pour le résultat d’exploitation qu’une chute de 1 % du volume des ventes. En parallèle, une baisse des prix, sans concession sur la prestation affecte l’image du produit et de l’entreprise qui le commercialise. Dans l’esprit du client si le vendeur baisse son prix, c’est qu’il a du mal à écouler sa marchandise et que son produit n’est pas bon. Pire encore, en cas de remise importante accordée sans bonne raison, il aura le sentiment que le vendeur voulait le « pigeonner » en lui proposant initialement son produit au prix fort. Respect du prix annoncé et respect du client vont de pair : les soldes ne doivent pas durer toute l’année.

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