La concurrence, faut-il en avoir peur ?

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Depuis Adam Smith, les grands théoriciens de l’économie de marché louent les bienfaits de la concurrence pour le développement commercial. D’accord. Mais sur le terrain, les commerciaux, eux qu’en pensent-ils vraiment ?

Lorsqu’on évoque la concurrence, on pense souvent à ses mauvais côtés, et surtout aux clients que l’on pourrait perdre… ou ne pas conquérir. Et pourtant, contrairement à certaines idées reçues, elle peut être l’une des clés de votre développement commercial… quand on sait s’en servir.

Un bon signe

La concurrence n’est-elle pas d’ailleurs le premier « indicateur naturel » du potentiel d’un marché ou d’un prospect ? « Lorsqu’on est nombreux à se battre pour un client, c’est qu’il y a du business à la clé, remarque Ratiba Allouache, chargée d’affaires au Crédit Agricole. À l’inverse, sur une niche, les concurrents se comptent sur les doigts de la main. Un tel contexte n’est pas forcément stimulant. »

Une main invisible, aux effets très visibles

Selon l’économiste Adam Smith, la concurrence, agit comme une « main invisible ». Et cela génère une surenchère vertueuse : « Sur un marché réglementé comme la banque, ce n’est pas sur les produits ou les prix que l’on fait la différence. C’est bien la qualité de la relation avec le client qui prime, poursuit Ratiba Allouache. La concurrence oblige à se dépasser, à être encore plus à l’écoute du client, pour lui proposer des solutions sur mesure. Quand il nous choisit, cela veut dire qu’il reconnaît la qualité de notre travail et de notre engagement. C’est très gratifiant pour un commercial. »

S’inspirer de ses concurrents pour son développement commercial…

Et souvent les commerciaux aiment jouer au « Lièvre et à la Tortue ». Rien ne sert de courir, il faut partir à point : « Dans la banque, les innovations sont souvent lancées en anticipation des évolutions réglementaires. Mais, il est parfois plus avantageux de laisser ses concurrents “dégainer” les premiers, remarque Ratiba Allouache. Quitte à concéder quelques clients, mieux vaut les laisser “essuyer les plâtres”, puis se lancer, une fois que l’on a un peu plus de visibilité. Cela permet de maîtriser les risques, et d’apporter des solutions plus abouties, plus en phase avec le marché. »

… ou pas ?

S’il est bien sûr utile de s’inspirer des bonnes idées des confrères, il faut savoir aussi tirer des enseignements de ce qu’ils ont moins réussi, note Yann Klimek, directeur commercial, chez Quaron, numéro 3 français, de la distribution de produits chimiques : « L’un de nos concurrents a fait le choix de centraliser sa distribution sur un seul et même site ultra-moderne en Picardie. Il a ainsi pu optimiser ses coûts logistiques mais s’est en revanche éloigné de ses clients, explique-t-il. Cela nous a conforté dans notre stratégie de proximité. Implantés partout en France, nos sites répondent à l’une des premières demandes du client : le servir avec réactivité. »

Compétiteurs dans l’âme

Au bout du compte, les commerciaux s’imagineraient-ils travailler dans un monde sans concurrents ? Rien n’est moins sûr : « Moins il y a de concurrence, moins on a besoin de nous les commerciaux, pour séduire et fidéliser un client, qui devient captif. La concurrence, c’est la raison d’être de notre métier. Nous sommes des compétiteurs dans l’âme ! », conclut Yann Klimek.

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