Incentive : au-delà du plan de com’

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Plus les commerciaux sont motivés, plus ils enregistrent de ventes et mieux se porte la performance commerciale de l’entreprise. Mais les galvaniser demande quelques efforts.

Pour la deuxième fois cette année, vos performances commerciales sont au top : vous vous êtes encore illustré sur une campagne de ventes. C’est bien, ça va vous permettre de chambrer votre voisin de bureau, d’autant que vous êtes le grand gagnant d’une… corbeille de fruits. C’est peut-être bon pour la santé mais quand on parle d’incentive, il n’y a pas que l’intention qui compte et votre patron aurait pu faire beaucoup mieux.

Une formule sur-mesure pour de meilleures performances commerciales

En l’occurrence, l’offre ne manque pas. De l’escape game pour souder toute l’équipe, au voyage aux Bahamas offert à un cadre performant, il existe un marché extrêmement varié de l’incentive, exploité par des agences spécialisées.

Joël, lui, a eu droit à un séjour au Pays basque avec les autres cadres de sa boîte informatique : « Nous avons joué au rugby dans le stade du Biarritz Olympique, c’était une situation tellement décalée que j’ai tout de suite vu les gens de façon différente. Cette atmosphère très décontractée nous a permis de souder notre équipe », raconte-t-il.

Pour que ça fonctionne, il ne suffit pas d’offrir une destination de rêve ou des activités inédites. Le secret d’un bon séjour incentive, c’est la préparation. Prendre le temps de sonder l’équipe, de comprendre ce qui lui plaira le plus et, surtout, de bien faire monter l’esprit de compétition.

Un bon incentive, c’est d’abord un bon challenge

Car, après tout, le but premier d’une stratégie d’incentive reste d’avoir des commerciaux compétitifs. La carotte n’est pas là pour faire plaisir, ni pour essayer de rabibocher des éléments en conflits. Elle est là pour donner un coup de fouet à des commerciaux en quête de challenge. Que le prix soit un chèque cadeau – comme c’est majoritairement le cas – ou un iPad, l’important c’est de le gagner.

Éric, notre manager bancaire l’a bien compris : « Le commercial, c’est quelqu’un qui adore jouer. Et savoir qui fait le plus de ventes dans un challenge, c’est le meilleur jeu. » En partant de ce constat, il a transformé en jeu l’aspect le moins ludique du métier : le phoning. Il a animé des séances collectives entre les agences de son entreprise avec, à la clé, des petites récompenses, mais une grosse motivation. « La dynamique se met vite en place, on voit même des commerciaux qui se lancent d’autres challenges entre eux. En définitive, les ventes et les prises de rendez-vous ont été multipliées par 15. »

Mais comment faire pour poursuivre l’effort commercial sur toute une campagne ? Grâce aux logiciels CRM ! C’est ce qui va vous permettre de jauger vos pairs. Reward Process a même poussé la démarche encore plus loin avec sa plate-forme de « gamification » spécialement dédiée aux campagnes d’incentive. Cela entretient l’esprit de compétition et permet à chacun de voir où tout le monde en est de ses objectifs.

Rien ne sert de promettre l’impossible

Étonnamment, Corentin, lui, n’est pas trop motivé par ses objectifs, car ils sont irréalisables : « Je suis dans l’IT, et selon une étude UpToo les commerciaux dans ma branche ne sont même pas 12,5 % à atteindre leurs objectifs. » Finalement, ce ne sont pas les 3 % de commission que son entreprise lui promet qui l’aiguillonnent.

Résultats inatteignables et récompenses insuffisantes, voilà le cocktail idéal pour démotiver ses commerciaux. Du coup, Corentin ne demande pas de séjour au Pérou ou d’iPad, non, ce qu’il veut, « c’est obtenir des leads qualifiés. Ça évite de faire de la prospection téléphonique et ça augmente les chances de faire des ventes. » Bref, ça motive !

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