Comment gérer son directeur commercial ?

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Objectifs fantasques, humeur en dents de scie, pression des résultats… pas toujours simple de gérer la relation avec son chef des ventes. Voici quelques clés pour sceller l’union sacrée, dans la durée !

Très humain, en empathie avec son équipe, ou au contraire, froid, cassant et fermé à tout dialogue… à chaque directeur commercial, sa personnalité. Alors, comment survivre au quotidien lorsque son chef a du tempérament à revendre ou un caractère haut en couleurs ? Comme le souligne Louis, 55 ans, chargé d’affaires dans une entreprise internationale : « l’important est de savoir s’adapter à son directeur commercial, comme on s’adapte à ses clients. Pour cela, il faut manier tact, diplomatie, humanisme et humour ». Un vrai travail de jonglerie, mais une réelle clé pour bien se comprendre et collaborer efficacement.

L’empathie, principale qualité des commerciaux

Parfois, malgré tous vos efforts, les réunions ou les entretiens en tête à tête ou avec votre directeur commercial peuvent s’avérer musclés ! Dans ce cas, sachez prendre du recul. Respirez et après coup, faites le point. Comment ? Pour Catherine Cernay, du cabinet Propulsar, l’empathie, principale qualité des commerciaux, doit, ici, rester la clé.

L’experte en management conseille un exercice, certes original mais efficace, à pratiquer seul à froid, chez soi : « Face à vous, placez une chaise et un objet représentant votre directeur commercial. Rappelez-vous du moment où le ton est monté, mettez-vous à côté de la chaise et dites les choses à sa place. Ainsi, vous ressentirez concrètement les émotions de votre supérieur. Puis, demandez-vous quelles sont les causes possibles de son stress : durcissement du marché ? Nouveaux objectifs ? Problèmes personnels ? Notez ces causes sur des post-it et placez-les autour de la chaise. Enfin, demandez-vous si vous aimeriez être à la place de votre supérieur. Cette technique vous permettra de mieux le comprendre, d’ouvrir votre regard et, surtout, de prendre du recul ».

S’exprimer avec tact et professionnalisme

Si le discours de votre chef a été trop incisif, voire blessant, vous pouvez vous autoriser une temporisation : « Sans forcément hausser le ton, je me permets parfois de dire que je ne vois pas les choses de la même façon », souligne Louis. A chacun d’identifier ses propres limites et, si elles ont été franchies, de s’exprimer avec tact et professionnalisme. Et si vous estimez qu’il est nécessaire de remettre les pendules à l’heure, surtout, n’utilisez jamais le « tu ». Selon l’adage : « le tu tue », parce ce que ce pronom accuse et parce qu’il sépare. Dans tous les cas, dialoguez, mettez les choses à plat et surtout évitez de rentrer dans le cercle vicieux de la rumination et de la dévalorisation, ennemis de votre carrière… et surtout, de votre bien-être !

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