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Vertueuse en matière d’environnement, l’économie de la fonctionnalité conjugue aussi économies pour le client et accroissement des marges. Un modèle d’avenir qui touche un nombre croissant de secteurs d’activités.

Acheter ou louer ? Privilégier la propriété ou l’usage ? Quels que soient les biens, produits ou services que vous proposez à vos clients, le phénomène de l’économie de la fonctionnalité est en marche. Et gagne du terrain.

Posséder une voiture coûte très cher

Zoom sur l’important secteur de l’automobile. Les commerciaux chevronnés se souviennent d’une époque pas si lointaine ou le dilemme de l’automobiliste se posait en ces termes : « j’achète une voiture neuve ou d’occasion ? » Ce temps est révolu. Sur le site de Datafrance, qui diffuse les statistiques rendues publiques par les services de l’État, on pouvait lire en mai 2015 qu’un tiers des ménages des grandes villes et de leurs proches banlieues ne possédaient pas de voiture ! Il faut dire qu’à en croire les conclusions du comparateur de coûts QuelleAutomobile.fr, le coût total d’un véhicule s’élevait pour son propriétaire à 3 300 euros en moyenne en 2013. Or – et l’économie de la fonctionnalité repose sur ce principe – le besoin du citadin n’est pas « d’avoir une voiture », mais d’être aisément mobile. Un besoin que satisfont aujourd’hui, selon les circonstances, les transports en communs, les systèmes de location de type Vélib’ et Auto’Lib, ou encore Blablacar, le site de covoiturage en pleine expansion. Pour les commerciaux, cela implique finalement d’adapter considérablement leur discours : on ne vend plus un produit mais un usage.

Quand Michelin fait le choix de l’économie fonctionnelle

L’univers du BtoB n’échappe pas à cette évolution des comportements. De grands industriels l’ont compris et adaptent leurs modèles économiques. Si vos clients trouvent trop chers vos produits de technologie haut de gamme, l’exemple de Michelin va vous intéresser.

Le manufacturier peinait à commercialiser à leur juste prix les derniers-nés de ses pneumatiques, pourtant générateurs, à terme, de baisse des coûts pour leurs « utilisateurs. » Il a choisi la solution de l’économie fonctionnelle, proposant aux transporteurs routiers de prendre en charge le cycle de vie du pneu – choix du modèle, pose, gonflage, entretien, rechapage et même formation des chauffeurs à l’éco-conduite – et de facturer aux kilomètres parcourus. Résultat ? La durée de vie des pneus a été multipliée jusqu’à 2,5 et Michelin a très sensiblement augmenté sa marge, tandis que dans le même temps ses clients voyaient leurs coûts d’équipement en pneumatiques baisser considérablement  ! Une option à suivre pour votre voiture de fonction.

Simplicité et souplesse

Maîtrise du budget et respect de l’environnement ne sont pas les seuls leviers du développement de l’économie de la fonctionnalité. En vous convertissant à ce modèle, vous apporterez à votre client simplicité de gestion, souplesse d’usage et possibilité de faire évoluer votre prestation au gré des situations comme des avancées technologiques. D’ailleurs, à bien y réfléchir, l’économie de la fonctionnalité ne date pas d’hier ! Les stations de sports d’hiver ont basé leur succès sur la location des hébergements, des équipements de ski – que l’on n’a pas, du coup, à transporter dans le train ou sur le toit de la voiture – et sur l’utilisation forfaitaire de leur domaine skiable.

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